Una negociación es una discusión entre varias personas que tiene como objetivo resolver diferentes opiniones o una disputa, o establecer los términos de un acuerdo o una transacción propuesta. Cada uno de nosotros negocia a diario. Cada discusión es una situación de negociación: ya sea la discusión sobre el acuerdo objetivo, la discusión de ventas con el cliente o la discusión sobre el acuerdo de vacaciones.
Pero incluso en la esfera privada, cada uno de nosotros negocia constantemente, a veces sin que nos demos cuenta más. En casa, por ejemplo: si le pides a tu hijo que corte el césped, si tratas de obtener un descuento de un concesionario de automóviles o si estas de acuerdo con tu familia en qué programa de televisión mirar, siempre estás en un escenario de negociación.
En realidad, uno debería asumir que todos podemos negociar muy bien, con las muchas negociaciones que llevamos a cabo todos los días y la experiencia que hemos asociado con él. Bueno, desafortunadamente ese no es el caso.
Negociar es un arte y solo unos pocos son realmente buenos en eso. Necesita un alto nivel de experiencia, especialmente en situaciones difíciles, necesita habilidades de personalidad, habilidades técnicas, metodológicas y sociales. Puedes ganar experiencia y adquirir habilidades, pero solo hasta cierto punto.
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¿Qué es una negociación?
Una negociación es cuando se puede conseguir un objetivo mediante una discusión entre dos o más personas. Se busca la manera de persuadir al otro para convencer de un acuerdo que a uno le convenga.
Llevar a cabo una buena negociación, cuyo resultado es percibido como una victoria por todos los involucrados, es un buen arte. Especialmente cuando las posiciones están estancadas o hay mucho dinero y prestigio, el curso depende enormemente de las habilidades de negociación de los presentes o del negociador.
La buena noticia es que aprender a negociar no es ciencia espacial. Porque incluso cuando se trata de contenido tan variado como un aumento, una fusión o una toma de rehenes, casi todas las negociaciones tienen lugar en cinco fases típicas que se explican a continuación.
Formas de llevarla a cabo
Numerosos supuestos negociadores fantasmas nos explicaron en conversaciones y entrevistas cómo suelen tener lugar las negociaciones. Negociadores fantasmas: se trata de profesionales de la negociación que permanecen en segundo plano pero aún controlan la negociación (desde la distancia). Muchos tienen antecedentes formados por la policía y en el pasado se hicieron cargo de la negociación de la toma de rehenes antes de cambiar a los negocios.
Así es, ya sea en los negocios, en la vida cotidiana o en las operaciones policiales, se usan exactamente las cinco fases de las negociaciones. Cualquiera que los conozca no solo aprende a evaluar mejor a su contraparte, sino también a actuar y reaccionar mejor.
Escucha activa: Rara vez es aconsejable comenzar directamente con sus propias ideas y demandas. Conozca primero a su pareja y escúchela atentamente. Esto también incluye mostrar que está escuchando, por ejemplo, haciendo preguntas. Escuchar activamente es un arte. Pero también uno que se puede aprender.
Empatía: El objetivo de esta fase es comprender a su contraparte, no solo las palabras, sino también los sentimientos, pero aún más los motivos: ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué es importante para ella o él? No siempre se trata de dinero, sino a menudo de orgullo o de salvar la cara.
Relación: La empatía es lo que sientes, la relación es cuando tu contraparte siente que simpatizas con él. Solo ahora comienza algo como la confianza. Y esa es la base de cada negociación, de lo contrario siempre hay una vaga sospecha de que el otro quiere estafarme.
Influir: Solo ahora que tu pareja confía en ti, adquirió el derecho de encontrar una solución juntos. Ahora él también te escucha, se abre, piensa. La negociación real solo comienza en esta fase.
El cambio de comportamiento: La última y decisiva fase. Tu contraparte reacciona a ti y puedes seguir tus sugerencias. Pero la relación sigue siendo frágil. Si avanzas demasiado, pierdes su confianza y comienzas de nuevo en la fase 1.
Errores de negociación
El modelo de 5 fases solo parece simple y obvio a primera vista. De hecho , la mayoría de las personas fracasan en el primer punto: no escuchan a su contraparte, no intentan entender, insisten en su posición.
Muy típico de frentes endurecidos: ser mandón, repetir estoicamente sus puntos, ignorar lo que recibe el otro o los motivos que podría tener el lado opuesto.
Seguro que no será así.
El tercer punto también se suele descuidar: no es suficiente que comprendas emocionalmente a tu socio negociador; él o ella también deben ser conscientes de que lo comprendes. Solo cuando ambas partes confían entre sí ya no se trata de ganar o perder, sino de encontrar la mejor solución. O como lo llamarían los profesionales: una situación en la que todos ganan.
Por ejemplo: un empleado quiere $500 más de salario por mes, pero el jefe solo quiere gastar un máximo de $100. Ambas partes entran aquí con una posición extrema y, como máximo, acuerdan un compromiso. Tienen que establecer y defender su primera posición y atacar y debilitar la posición opuesta. Efecto: Ambos pierden tiempo, fuerza y, a más tardar, cuando comprometen su rostro, porque ambos no pudieron mantener su posición original. Esto se aplica incluso si el compromiso fue valorado desde el principio por un número completamente excesivo.
Tales demandas concretas son posiciones. Las negociaciones nunca deberían iniciarse con ellos. El problema básico de las negociaciones no radica en posiciones opuestas, sino en el conflicto de necesidades, deseos, preocupaciones y temores mutuos. Estos son intereses , y es mucho más fácil negociar. Decisivo para esto, por ejemplo, es la fase de empatía de la negociación.
Volviendo al ejemplo: El jefe puede tener que ahorrar en el presupuesto y, por lo tanto, no puede pagar mucho; el empleado, por otro lado, pronto tendrá un hijo y le gustaría reaccionar ante el aumento de los costos aumentando sus salarios.
Aquellos que logran reconocer estas motivaciones silenciosas en su contraparte y los convierten en el tema de las conversaciones negocian con más éxito:
- Psicológicamente, porque le indica a la otra persona que lo toma en serio y lo entiende.
- Tácticamente, porque casi siempre se afirma más tarde cuando primero resuelve el problema del otro.
En el ejemplo de salario mencionado, la solución podría ser que el empleado renuncie a un aumento salarial inmediato y solo lo acepte firmemente para el nuevo año financiero. También sería concebible que tenga unos días más de vacaciones.
Con frecuencia, las negociaciones fracasan porque ambas partes solo se ocupan de sus posiciones y las ven como una o la solución: o lo entiendo, o él. Es mejor: escuchar, comprender, confiar…
Negociación en los negocios
En el mundo de los negocios de hoy, la capacidad de negociar de manera eficiente y efectiva no es solo una habilidad importante, ¡es esencial!
A medida que la estructura comercial actual se vuelve cada vez más compleja, la capacidad de asegurar ventajas en asuntos económicos y al mismo tiempo mantener la relación con el socio comercial es crucial para el éxito. Perseguir objetivos clave y puntos clave como el catálogo de servicios, las condiciones marco y el precio es una prioridad, pero un excelente negociador también comprende cómo desarrollar y mantener relaciones a largo plazo con socios comerciales.
Con demasiada frecuencia, los negociadores se sienten obligados a elegir entre estos dos objetivos por varias razones. Estos parecen ser mutuamente excluyentes. El sentimiento sigue siendo que las negociaciones difíciles solo pueden lograr un objetivo: lograr condiciones ventajosas o la relación con el cliente. De hecho, el negociador excelentemente capacitado puede lograr ambos.
Cómo conseguir el éxito
El contexto para negociaciones colaborativas, intereses, opciones y normas solo se puede crear a través de la comunicación y las relaciones. El tema, las alternativas y las obligaciones también juegan un papel importante aquí. Otra parte importante es tomar decisiones. Este enfoque de tres niveles es más fácil de recordar y más funcional en realidad.
Al preparar y crear estrategias, el negociador debe tener en cuenta estas tres fases y siete elementos. Como facilitador o negociador, es importante ayudar a las partes a progresar y pasar de los puntos de vista a los intereses.
Los siete elementos existen en todas las negociaciones, independientemente de cómo medie o negocie. Lo que cambia es el significado de uno a otro. Un ejemplo de esto es que si se cumplen sus requisitos en una negociación particular, esto puede ser importante para la futura asociación.
Los elementos se desglosan en componentes individuales para mantenerse en línea con el tema de mis contribuciones.
Comunicación
Si tuvieras un mantra personal, sería comunicación, comprensión y paz. Para que las personas se entiendan entre sí, debe existir una línea clara de comunicación que sea la misma en ambas direcciones. Si quieres más malentendidos en la vida, no te comuniques con nadie.
¿De qué otra manera deberíamos entendernos, con todas nuestras hermosas diferencias, desde el idioma hasta el tamaño y el color de la piel, sin comunicarnos? Es imposible la paz es imposible sin comunicación y comprensión.
Las habilidades de comunicación en negociación o mediación son uno de sus mejores productos de acción. Si es tu mejor o peor producto de la historia depende de cómo lo uses. La comunicación es lo que dices, cómo lo dices, tu postura y ubicación. La comunicación también es lo que no dices, cuándo y cómo no te mueves ni gesticulas.
También se trata de las habilidades de comunicación de las personas involucradas y lo que podemos aprender unos de otros. La forma de negociar está determinada por el tipo de comunicación utilizada.
Algunos buenos consejos para una comunicación efectiva son:
- Habla por ti mismo, no por los demás. No asuma que sabe lo que sienten / piensan sus socios comerciales.
- Escucha atentamente. No solo esperes a que el otro termine, sino que muestres empatía para tratar de comprender completamente su punto de vista. Luego aclare su propio punto de vista.
- Muestra interés y haz preguntas como: “Cuando dijiste … ¿qué querías decir exactamente? Cuéntame más “.
- Escucha atentamente. Un simple asentimiento puede ser suficiente, o puedes ponerlo en palabras.
- Estar relajado. Una postura rígida puede enviar el mensaje equivocado a la otra parte de que no eres de mente abierta y no les prestas atención.
- Mientras la otra persona está hablando, no debes mirar hacia abajo todo el tiempo para tomar notas.
- Resume y reflexiona. La mayoría de las veces, ser parte del proceso es tan importante como el tema a negociar. Todos quieren poder hablar y ser escuchados. Esto se logra mediante el uso de frases como “lo que dices suena como …” y “pareces estar molesto porque …”
- Preguntas ampliables. Usa estas preguntas para obtener más información. O para asegurarte de que comprendes, para aclarar problemas y también para distraer posibles ataques.
Relación
Tú conoces tus propios intereses y también puedes tener una idea de lo que quieres lograr en la negociación. Qué puestos deseas cubrir y cómo puede lograr un buen resultado para ti. Estas son tareas muy importantes para los preparativos y la negociación. Antes de comenzar la negociación, uno tiene que hacer la pregunta: “¿Qué tan importante es la relación que tengo con la otra parte / negociador / grupo?”
La cantidad de esfuerzo que pones en determinar las preguntas determina el valor de la relación. ¿Qué tan duro vas a trabajar, eres el atacante o sumiso, etc.?
No muestras emociones y no te importa si la relación aún existe después de la negociación, ¿verdad? En realidad no. Aunque puede que no te interese continuar la relación, lo aconsejable es que no te muestres agresivo con tus palabras.
En la negociación, tienes control sobre ti mismo y solo sobre ti mismo. No querrás recurrir al abuso o un ataque insultante porque no se negocia así. Además, ten en cuenta tu reputación. Aunque es posible que nunca vuelvas a encontrarte con esta persona o grupo, estas personas podrían hablar con otros en su industria.
Como mediador, debe hacerles a las partes la pregunta importante: “¿Qué tan importante es la relación”? De esta manera, desempeñas el papel crucial del verificador de realidad y les das la oportunidad de sopesar sus decisiones futuras.
Conclusión
Las negociaciones exitosas son esenciales para el éxito empresarial. Sin embargo, hay una variedad de factores que reducen el resultado exitoso y el éxito de las negociaciones, por lo que los resultados de la negociación generalmente son ineficientes. Un buen método y preparación te ayudarán.
Debido a la creciente globalización y la internacionalización asociada de la interacción empresarial, abordar las diferencias culturales, por ejemplo, es cada vez más importante.
Otras influencias para los resultados de la negociación son:
- Los objetivos y caracteres de los socios negociadores.
- Los sistemas de valores personales de los negociadores.
- El tipo de mercado: mercado del comprador vs. mercado favorable al vendedor
- La dinámica general del mercado dentro de la industria.
- El comportamiento de los competidores.
- La situación específica de la empresa de las empresas negociadoras.
Los excelentes negociadores siempre son curiosos y siempre tienen en cuenta todos estos hechos antes de las negociaciones.