Las estrategias de mercado son indispensables cuando se quiere llevar adelante un negocio. Los conocimientos obtenidos del análisis de mercado sobre clientes y competidores forman la base del plan para posicionar el negocio en el mercado al que está destinado.
Aquí se deben determinar los grupos objetivo, el posicionamiento, así como la estrategia de precios y ventas. Se debe prestar especial atención a la conexión entre el sector sin fines de lucro y el negocio.
Cuando no se tiene una estrategia de marketing, se corre el riesgo de convertirse en una empresa sin rumbo, perder dinero en canales que no le están dando resultados y perder clientes potenciales frente a sus competidores.
Afortunadamente, no es tan difícil crear tu propia estrategia de mercado. A continuación te mostramos lo que necesitas para crear un plan de marketing que funcione para cualquier tipo de negocio.
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Elegir una estrategia de mercado
Uno de los elementos clave de una estrategia de mercado exitosa es el reconocimiento de que sus clientes actuales y potenciales se dividirán en grupos o segmentos particulares, caracterizados por sus necesidades. El enfoque de su estrategia debe ser identificar a estos grupos y sus necesidades a través de la investigación de mercado y luego abordarlos con más éxito que sus competidores.
Luego, se puede crear una estrategia de mercado que aproveche al máximo sus fortalezas y las adapte a las necesidades de los clientes a los que desea dirigirse. Por ejemplo, si un grupo particular de clientes está buscando la calidad en primer lugar, entonces cualquier actividad de mercado dirigida a ellos debería llamar la atención sobre el servicio de alta calidad que puede proporcionar.
Una vez que esto se haya completado, decida cuál es la mejor actividad de mercado que asegurará que su mercado objetivo conozca los productos o servicios que ofrece y por qué satisfacen sus necesidades.
Esto podría lograrse a través de diversas formas de publicidad, exposiciones, iniciativas de relaciones públicas, actividad de Internet y mediante la creación de una estrategia efectiva de punto de venta si se confía en otros para vender sus productos. Limite tus actividades a los métodos que crees que funcionarán mejor, evitando distribuir tu presupuesto de manera muy limitada.
Un elemento clave que se suele pasar por alto es el monitoreo y evaluación de cuán efectiva ha sido su estrategia. Este elemento de control no solo le ayuda a ver cómo se está desempeñando la estrategia en la práctica, sino que también puede ayudar a informar su futura estrategia de mercado. .
Una vez que hayas decidido tu estrategia de mercado, elabora un plan de mercado para establecer cómo planeas ejecutar y evaluar el éxito de esa estrategia. El plan debe revisarse constantemente para que pueda responder rápidamente a los cambios en las necesidades y actitudes de los clientes en tu industria y en el entorno económico más amplio.
Identificar al público
No se puede vender todo a todos. El secreto de la venta es hacer ofertas específicas. Los segmentos de mercado descritos deben por lo tanto ser evaluados y priorizados. Puede ser útil presentar el mercado para analizarlo en múltiples dimensiones, es decir, combinar diferentes segmentaciones al diferenciar entre grupos de clientes.
Al elegir los grupos objetivo, hay tres criterios en primer plano:
- Por un lado, debe haber una demanda para el producto del grupo objetivo (es decir, una demanda respaldada por el poder de compra).
- Segundo, el segmento de mercado debe ser lo suficientemente grande como para permitir un volumen suficiente de ingresos, incluso con una baja participación de mercado.
- Después de todo, la organización necesita acceso a los grupos objetivo, es decir, a los canales de comunicación y distribución que funcionan.
Al definir un grupo objetivo, se debe tener en cuenta que los compradores no siempre son idénticos a los consumidores o usuarios de productos. Por ejemplo, los usuarios de los niños tienden a ser padres, y los compradores de artículos de oficina tienden a ser gerentes de compras, etc. Mientras que el mercadeo siempre debe estar dirigido a ambos grupos, el acceso a las personas que toman la decisión de compra es particularmente importante.
Las pequeñas empresas en particular tienen una estrategia de nicho. La compañía elige un segmento de mercado con necesidades o comportamiento de compra muy específico y trata de atender a este segmento mejor que los proveedores existentes. En la mayoría de los casos, estos nichos son demasiado pequeños para grandes proveedores y no son lo suficientemente lucrativos para ajustar el producto y su comercialización.
Posicionarse frente a la competencia
El posicionamiento describe cómo la oferta se coloca en el mercado y se diferencia de los productos de la competencia. La diferenciación clásica aquí es el precio y la calidad, una oferta es particularmente barata o es especialmente buena.
Sin embargo, el valor percibido de una oferta está significativamente influenciado por factores mediadores como la ubicación, la comodidad, la lealtad y las barreras al cambio de proveedor. La percepción del valor debe determinarse individualmente para cada grupo objetivo y debe publicarse en consecuencia. La presentación del beneficio del producto se denomina en la comercialización de la propuesta de valor.
Estrategia de precios
Un elemento importante de la estrategia de mercado es la estrategia de precios. Los precios pueden determinarse, por una parte, por la determinación de los costos y por la adición de un margen de beneficio razonable, o por una ubicación en la estructura de precios existente del mercado. Otro factor decisivo es la disposición del cliente a pagar según lo determinado en la investigación de mercado.
Existen diferentes posibilidades para diferenciar los precios. Un escalonamiento por parte del público objetivo es el modelo de escala móvil, donde los precios varían según las capacidades financieras de los clientes en función de la autoasignación. Otra opción es ofrecer tarifas especiales para grupos objetivo específicos (como desempleados, jubilados, estudiantes, etc.).
Un cronograma escalonado es el resultado de ofertas de preventa y esquemas de descuentos donde se otorgan descuentos para pagos anticipados. Una diferenciación por volumen de compra ofrece descuentos por volumen y bonificaciones por fidelidad. Finalmente, un precio introductorio en la fase de inicio de la empresa o un producto es un descuento ideal de tarifa plana.
El hecho de que los productos y servicios producidos de manera idealista a menudo son más costosos en producción que los productos industriales producidos en masa, se ha convertido en algo común, especialmente con respecto al comercio justo y los productos ecológicos.
Por otro lado, los efectos del reclamo idealista en una política social y en el aumento de los costos de apoyo, por ejemplo en proyectos de capacitación y promoción de empleo, se suelen olvidar. Puede ser necesario que las empresas comuniquen de manera proactiva dichas relaciones y los efectos de precios asociados.
Estrategia de ventas
La estrategia de ventas determina cómo las ofertas del negocio deben llegar a sus clientes. Los posibles canales de venta son ventas directas, ventas en línea y por teléfono, ventas en tiendas propias y intermediarios. Una solución de intermediario con pagos de comisiones es más fácil que construir su propio sistema de distribución.
Además de la opción de pago tradicional a cuenta, las soluciones de comercio electrónico en línea pueden complementarse con soluciones de comercio electrónico integrales que permiten el pago directo en el propio sitio web.
Referencias:
Estrategias de marketing: un enfoque orientado al consumidor Escrito por Steven P. Schnaars
Principios y estrategias de marketing Escrito por Imma Rodríguez Ardura