La segmentación de mercado es el primer paso para determinar a quién debe dirigirse su comercialización. La segmentación sirve para identificar diferentes grupos con el fin de determinar qué grupos objetivo deben abordarse.
Para esto, una empresa divide el mercado global heterogéneo en subáreas homogéneas. Luego se desarrollan estrategias de marketing apropiadas para cada uno de estos submercados. La segmentación de mercado incluye las siguientes áreas: entrada en el mercado, proceso de reparto del mercado y cultivo de mercado utilizando herramientas de marketing adecuadas.
Las diferentes subáreas sirven para comprender mejor los grupos objetivo, por lo que las necesidades, prioridades, intereses comunes y otros datos psicográficos y orientados al comportamiento son elementales para una estrategia de segmentación del mercado.
Tradicionalmente se basa en los siguientes criterios:
- demografía
- psicográficos
- características de comportamiento
- conocimiento técnico
- Situaciones de uso y compra
- Beneficios dirigidos por productos
Contenidos
Definición de segmentación de mercado
En el caso de la segmentación de mercado, también conocida como división del mercado, una empresa divide un mercado general en diferentes mercados de partes. Posteriormente se desarrollan diferentes estrategias de marketing para estos diferentes mercados de piezas.
La segmentación de mercado consiste, por un lado, en la entrada en el mercado, el proceso de división del mercado y, por otro lado, en el cultivo del mercado, es decir, la selección de segmentos respectivos y su procesamiento utilizando instrumentos de marketing adecuados.
La idea básica es dividir el mercado general, que consiste en un gran número de clientes actuales y potenciales con diferentes necesidades, en submercados homogéneos para satisfacer mejor las necesidades heterogéneas.
Bajo la segmentación del mercado de la división se entiende un mercado global en términos de su mercado interno reacción homogénea entre los propios heterogéneos subsegmentos, así como el procesamiento de uno o más de estos segmentos de mercado aquí.
El objetivo de la segmentación del mercado es lograr un alto grado de identidad entre el rendimiento del mercado ofrecido y las necesidades del grupo objetivo (delimitación del mercado de productos relevante; determinación de segmentos de mercado relevantes; búsqueda de brechas de mercado). El uso diferenciado de los instrumentos de marketing sirve en última instancia para cultivar el mercado.
Básicamente, la segmentación del mercado se puede dividir en una página de información y una página de acción. Esto significa que la página de información trata de encontrar más información sobre los segmentos individuales para diseñar mejor las campañas, es decir, la página de la campaña de segmentación de mercado.
Tipos de segmentación
La segmentación del mercado se utiliza para descubrir cuál es la probabilidad de que una persona o un segmento se comporten de la manera deseada. En la mayoría de los casos, un modelo de pronóstico ya está integrado en el estudio. Esto permite que las personas sean asignadas a los segmentos identificados en función de sus respuestas específicas dentro de una encuesta.
Demográfica
La segmentación demográfica divide el mercado en características tales como edad, nivel de educación, ingresos, ocupación, edad y otros elementos demográficos. Este es uno de los tipos de segmentación de mercado más simples y más utilizados. Porque se basa principalmente en factores demográficos, qué productos y servicios compramos, cómo los usamos y cuánto queremos gastar en ellos.
Psicográfica
En la segmentación psicográfica, se tienen en cuenta los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor. Los mercados se dividen según el estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses.
Este tipo de segmentación del mercado se utiliza, por ejemplo, en el área de los mercados de fitness, que dividen a los clientes en categorías que están interesadas en un estilo de vida saludable y deporte.
Comportamiento
En la segmentación basada en el comportamiento, los mercados se dividen en función de su comportamiento y los patrones de toma de decisiones, por ejemplo, utilizando la frecuencia de compra, el uso de los productos, el conocimiento de los precios o los servicios preferidos como criterios.
Un ejemplo de segmentación del mercado sería en el caso de que los compradores más jóvenes estén más inclinados a los productos líquidos para el cuidado del cuerpo, mientras que los consumidores mayores prefieren el jabón central. Con este conocimiento y la división en grupos específicos, los especialistas en marketing pueden desarrollar un marketing de producto más específico.
Geográfica
Se crean diferentes grupos objetivo para la segmentación geográfica basada en límites geográficos. Dado que los clientes potenciales tienen diferentes necesidades, preferencias e intereses según la región, una comprensión básica de los respectivos climas y culturas ayuda con el marketing. Esto permite a las compañías sacar conclusiones donde tiene sentido vender y publicitar productos y cómo pueden expandir aún más su negocio.
Cómo se organiza la segmentación
La segmentación de mercados y clientes debería ayudar a abordarlos correctamente, llegar a ellos y hacerles una oferta adecuada. Con los diversos instrumentos, es posible diferenciar cada vez con mayor precisión. Pero los grupos objetivo son cada vez más pequeños. Esto, a su vez, corre el riesgo de no ser atractivo. En algunos casos, puede ser suficiente reconocer que los chinos tienen preferencias diferentes que los europeos. Es probable que ambos mercados sean lo suficientemente atractivos.
Las fases y tareas centrales de la segmentación del mercado son:
- Primaria: Segmente el mercado de acuerdo con las necesidades centrales; Los clientes con necesidades y expectativas de beneficios similares se dividen en grupos objetivo.
- Secundaria: Describir segmentos. Los criterios demográficos, el estilo de vida y el comportamiento situacional del usuario sirven para identificar cada segmento.
- Comprobar atractivo: El atractivo del mercado se evalúa en función de los criterios de crecimiento del segmento, intensidad de la competencia y disponibilidad del segmento.
- Determinar rentabilidad: La rentabilidad se calcula para cada segmento.
- Definir posicionamiento de segmento: Se debe definir una propuesta de valor y la gama específica de servicios basados en las necesidades centrales para cada segmento.
- Optimizar la división del segmento: Las historias de oferta específicas del segmento ayudan a verificar que la segmentación sea correcta.
- Marketing de segmentos_ Se deben planificar e implementar medidas de comercialización apropiadas para cada segmento.
Objetivos
Si varios segmentos hasta todos los submercados están dirigidos como mercados objetivo, se pueden distinguir dos estrategias básicas: marketing diferenciado vs. marketing indiferenciado o estandarización. Mediante la diferenciación todos los segmentos se procesan de manera diferente.
Al adaptar los servicios y productos específicamente a los diferentes segmentos de demanda, la empresa también crea preferencias aquí. La oferta se adapta mejor a las necesidades y deseos del cliente y, por lo tanto, también puede lograr un precio de venta más alto.
Las razones y ventajas de la diferenciación son obvias:
- Lograr un mayor beneficio para el cliente debido al procesamiento específico del segmento y, por lo tanto, un mejor objetivo.
- Mayor efectividad debido a grupos objetivo homogéneos y necesidades relacionadas con los beneficios y la tecnología.
- Posicionamiento correcto de los nuevos desarrollos de rendimiento.
- Lograr ventajas competitivas a través de soluciones de problemas a medida para los segmentos.
- Especificar los grupos objetivo para los conceptos establecidos.
- Asignación óptima del presupuesto de marketing a diferentes grupos de clientes.
- Direccionamiento dirigido de clientes individuales.
Sin embargo, estos mayores ingresos logrados se compensan con el aumento de los costos de segmentación. Por lo tanto, es muy importante para la empresa que ofrece determinar y procesar el número óptimo de segmentos diferenciados. Además, si se seleccionan varios o incluso todos los segmentos, existe la opción de procesarlos sin diferenciar, es decir, con un servicio estandarizado y la misma estrategia de marketing.
Este marketing indiferenciado en el mercado general describe de la misma manera la estrategia competitiva de liderazgo en costos. Esto tiende a tratar de cubrir todo el mercado. Porque precisamente por la estandarización y los ahorros de costos asociados, así como por los costos de segmentación apenas o insignificantes, existen pocos argumentos para no trabajar en un submercado.
Ejemplos
La segmentación generalmente se realiza como parte del esfuerzo de marketing o del producto o soporte al cliente. Estos son algunos ejemplos de cada segmentación:
- geográfico: países, ciudades, áreas, calles, códigos postales
- político: sistema de partidos
- demográfico: género, edad, ingresos, nivel de educación, casados, hijos.
- psicográfico: personalidad, actitudes, estilo de vida, creencias
- Sociodemográfico: industria, tamaño de la empresa, situación competitiva, responsabilidad dentro de la empresa
- psicográfico: cultura y filosofía corporativas, presencia en el mercado, urgencia
- Características de comportamient : información y comportamiento de compra, uso de medios, orientación de precios
En el marketing digital, hay muchas maneras de abordar su público objetivo y para ponerse en contacto con este: correo electrónico, publicidad de la bandera, de alta calidad de contenido, marketing de diálogo, los medios sociales y la comercialización de factor de influenciason solo algunos ejemplos. Sin embargo, no todos los grupos de clientes reaccionan de inmediato a la publicidad y generalmente hay uno o más puntos de contacto que necesitan ser encontrados.
Es evidente en el área B2B que existe una necesidad mucho mayor de información y asesoramiento entre el grupo objetivo y que la confianza en la empresa juega un papel más importante. En B2C, son principalmente las generaciones más jóvenes las que adoran estar en las redes sociales y usar sus teléfonos inteligentes. Aquí nos centramos en contenido, videos e imágenes innovadores y emocionantes.
Las personas mayores, para quienes la tecnología detrás de los teléfonos inteligentes todavía parece demasiado complicada, usan su PC de escritorio con más frecuencia. Antes de que estos anuncios entren en línea, todos estos factores deben ser considerados y evaluados.