La segmentación del mercado es la investigación que determina cómo su organización divide a sus clientes o cohortes en grupos más pequeños según las características, como edad, ingresos, rasgos de personalidad o comportamiento. Estos segmentos se pueden usar posteriormente para optimizar productos y publicidad para diferentes clientes.
En una segmentación de mercado una empresa divide un mercado general en diferentes submercados. Posteriormente, se desarrollarán diferentes estrategias de marketing para estos diferentes submercados. Por un lado, la segmentación del mercado consiste en la entrada en el mercado, el proceso de segmentación del mercado. Por otro lado, el cultivo en el mercado, es decir, la selección de los respectivos segmentos y su procesamiento mediante instrumentos de comercialización adecuados.
La segmentación se puede hacer por clasificación:
- geográfica: distinción entre diferentes países y tamaños de ciudad.
- comportamiento: según la manera en qué consumen los compradores.
- demográfica: subdivisión en grupos de edad, género, ingreso, ocupación y tamaño del hogar.
- psicográfica: diferencias en las actitudes, en los rasgos de personalidad y en los hábitos del comprador.
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¿Qué es la segmentación de mercado?
La idea básica de la segmentación del mercado se compone de dividir el mercado total de una variedad de clientes actuales y potenciales con diferentes necesidades en sub-segmentos homogéneos con el fin de satisfacer mejor las necesidades diversas.
Bajo la segmentación del mercado dividir un mercado total se entiende internamente homogénea de otros subsegmentos heterogéneos, así como el procesamiento de uno o más de estos segmentos de mercado en términos de su reacción del mercado aquí.
El objetivo de la segmentación del mercado es lograr un alto grado de identidad entre el desempeño del mercado ofrecido y las necesidades del grupo objetivo (delimitación del mercado de productos relevante, determinación de segmentos de mercado relevantes, hallazgo de brechas de mercado). El uso diferenciado de los instrumentos de marketing en última instancia sirve al mercado.
Básicamente, se puede subdividir la segmentación del mercado en una página de información y una página de acción. Esto significa que la página de información trata de encontrar más información sobre los segmentos individuales para dar forma a las acciones, es decir, el lado de la acción de la segmentación del mercado.
Pasos:
- Definición del mercado relevante para un servicio.
- División del mercado heterogéneo en subsegmentos individuales homogéneos.
- Encontrando submercados descuidados.
- Determinación del potencial de mercado en los submercados.
- Evaluación de su propia posición en el mercado.
- Determinación del puesto respecto a la competición.
- Determinación de previsiones para futuros desarrollos.
Tipos de segmentación
Para averiguar cuál es la probabilidad de que una persona o un segmento se comporte de la manera deseada, se utiliza la segmentación del mercado. En la mayoría de los casos, un modelo de pronóstico ya está integrado en el estudio. Esto permite asignar individuos a los segmentos identificados en función de sus respuestas específicas dentro de una encuesta.
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica divide el mercado por características tales como edad, educación, ingresos, ocupación, edad y otros elementos demográficos. Este es uno de los tipos de segmentación de mercado más simples y más utilizados. La mayoría de las veces, se basa en factores demográficos, qué productos y servicios compramos, cómo los usamos y cuánto queremos gastar en ellos.
Segmentación basada en el comportamiento
La segmentación del comportamiento divide los mercados en función de sus comportamientos y patrones de toma de decisiones, como la frecuencia de compra, el uso de productos, el conocimiento de los precios o los beneficios preferidos.
Un ejemplo de segmentación del mercado sería en el caso de que los compradores más jóvenes tiendan a preferir los productos líquidos para la limpieza, mientras que los consumidores más antiguos prefieren el jabón en polvo. Con este conocimiento y la división en grupos específicos, los especialistas en marketing pueden desarrollar un marketing de productos más específico.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica tiene en cuenta los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor. Los mercados se dividen según el estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses.
Este tipo de segmentación de mercado se utiliza, por ejemplo, en el campo de los mercados de fitness, que divide a los clientes en categorías que están interesadas en estilos de vida saludables y deportes.
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica crea diferentes audiencias basadas en límites geográficos. Dado que los clientes potenciales tienen diferentes necesidades, preferencias e intereses según la región, la comprensión básica de los respectivos climas y culturas en la comercialización ayuda. De este modo, las empresas pueden sacar conclusiones donde tiene sentido para ellos vender y promocionar productos y cómo pueden expandir su negocio.
Estrategia para la segmentación
Cada estrategia de segmentación de mercado está sujeta a cuatro requisitos diferentes que deben cumplirse para una segmentación de mercado significativa.
Para una implementación significativa de la segmentación del mercado, los criterios de selección deben ser medibles y detectables utilizando la investigación de mercado. Esto es para identificar características importantes como el poder de compra o el tamaño.
Debe haber diferencias entre los segmentos individuales que se pueden detectar. Además, una estrategia de segmentación de mercado específica solo tiene sentido si los grupos objetivo individuales difieren suficientemente entre sí y, por lo tanto, son heterogéneos. Dentro del grupo, se debe volver a tener cuidado para asegurar que los miembros sean homogéneos entre sí.
Para algunos tipos de segmentación de mercado, como la segmentación psicográfica, esto puede ser más difícil porque los motivos, las actitudes y los rasgos de personalidad no son fáciles de medir.
Accesibilidad
Además de identificar el segmento de mercado, es esencial lograr esto de manera rentable y eficiente. Para filtrar los grupos objetivo, a veces son necesarias grandes cantidades de datos y participantes del estudio. Encontrar esto no debería ser demasiado esfuerzo, ya que de lo contrario la segmentación del mercado ya no valdría la pena para la empresa.
En el mejor de los casos, vuelva a los recursos existentes, inscríbase en grupos de chat específicos o publicaciones en línea, o suscríbase a revistas y catálogos relevantes.
Rentabilidad
Es importante que las características respectivas se elijan para que su propio programa de marketing realmente valga la pena para ellos. Si es muy costoso obtener la información que necesita, o si los segmentos son demasiado pequeños y no rentables, la segmentación del mercado tiene poco sentido en este campo.
El objetivo es filtrar los grupos que no solo puede anunciar específicamente, sino que también pueden comprar su producto. Después de todo, desea aumentar sus ventas y dirigirse a un grupo objetivo suficientemente grande.
Estabilidad
Dado que la segmentación del mercado es una decisión fundamental, los submercados individuales deben, en la medida de lo posible, permanecer estables y no cambiar a corto plazo. Por lo tanto, los criterios de medición deben seguir siendo significativos durante un período de tiempo más largo. También es elemental una relación con el procesamiento del mercado, con los respectivos instrumentos de comercialización.
El propósito de la segmentación del mercado es proporcionar un enfoque diferenciado a los grupos objetivo individuales para un desarrollo de mercado eficiente y exitoso.
Para lograr esto, se debe delinear el mercado general y se deben identificar los submercados relevantes. Si esto tiene éxito, la segmentación del mercado ofrece la oportunidad de satisfacer las necesidades de los consumidores de una manera más específica y no menos importante para obtener ventajas con la competencia.
Referencias
Fundamentos de marketing Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong
Estrategia de segmentación del mercado de una empresa Escrito por Markus Giesecke