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Plan de negocios: guía completa para lograr el éxito

Plan de negocios

Un plan de negocios sirve para planificar estratégicamente el inicio de un negocio y cómo debe continuar a lo largo de su desarrollo. Para que surjan nuevas empresas y crezcan con éxito, se requiere una planificación comercial bien pensada. Un plan comercial cuidadosamente redactado como documento clave para planificar, financiar, evaluar y administrar la actividad comercial es una base indispensable para un negocio exitoso y rentable.

En plan de negocios describe un proyecto empresarial con sus objetivos y estrategias empresariales. Teniendo en cuenta las oportunidades y riesgos externos,  las fortalezas y debilidades internas, se describen medidas concretas que, dadas las condiciones marco externas prevalecientes (mercado y competencia), conducen a la finalización exitosa del proyecto empresarial.

Además del contenido estratégico-analítico, un plan de negocios también incluye un área financiero-comercial en la que el estado de resultados (ingresos y costos) y el marco de financiación están justificados y calculados. Un plan de negocios está destinado principalmente al propio emprendedor como una guía de sus acciones.

Contenidos

¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es el resumen escrito del proyecto empresarial que demuestra la viabilidad y factibilidad de una idea de negocio. Consta de una parte de texto y una parte financiera.

Plan de negocios
Plan de negocios

Para recibir subvenciones, préstamos y financiación, se debe llevar a cabo una planificación detallada y estructurada en relación con los siguientes puntos:

  • Descripción de la ubicación
  • Organización / Personal
  • Concepción de servicios y ofertas
  • Estructura de precios y tarifas
  • Descripción de la situación de la competencia
  • Estrategia publicitaria
  • Inicio de la operación / forma jurídica / aplicaciones (comercio, licencias, patentes)
  • Datos estructurales de la puesta en marcha de la empresa
  • Cálculo de la ganancia bruta
  • Plan de inversión o plan de requisitos de capital (equipo operativo, recursos operativos, etc.)
  • Planificación de resultados a medio plazo (resumen de ingresos planificados para 3 ejercicios)
  • Plan de financiación
  • Plan de liquidez
  • Modelo de financiación
  • Cálculo del volumen de negocios mínimo

Además, se debe tener cuidado de asegurar que se utilicen datos y estadísticas de mercado actualizados. El apéndice del plan de negocios incluye el CV del fundador, todos los contratos e ilustraciones de los locales comerciales. El plan de negocios es la base para el paso al autoempleo, por lo que los fundadores también deben prestar atención a su apariencia y evitar una colección suelta de hojas.

Cuando se preparan los planes de negocios, que suelen ser complejos, tiene sentido consultar a un consultor de creación de empresas.

¿Qué incluye un plan de negocios?

La forma en que se debe presentar el plan de negocios depende en gran medida del proyecto y del objetivo perseguido. Si el plan de negocios se usa para solicitar financiamiento en una empresa nueva, debe ser una descripción significativa que le brinde al lector una idea clara de la idea de negocio.

Resumen

Cada lector del plan de negocios obtiene una primera visión general de la idea de negocio al principio. Este primer resumen responde a un propósito de claridad y, por lo tanto, debe ser extremadamente breve. Una página y media es suficiente.

Vale la pena crear este resumen al final, después de que se haya escrito el plan de negocios.

Competencia y mercado

Una de las piedras angulares de un plan de negocios es poder mostrar en qué entorno de mercado uno se mueve con su idea de negocio. ¿Es un mercado en crecimiento? ¿O está estancado? ¿Qué hay de la saturación del mercado? ¿Hay muchos competidores? Estas y otras preguntas deben ser contestadas aquí.

Objetivos

Otro punto importante del plan de negocios es presentar los objetivos de la empresa. Se trata de aclarar en qué dirección deben ir los próximos años. Debe haber un cierto sentido de la visión para ser reconocido. No fue por nada que empezaste tu propio negocio.

Entonces: ¿Qué visión o qué objetivo te gustaría implementar con tu empresa?  ¿Cuáles son los pasos intermedios importantes?

Organización de un negocio
Organización de un negocio

Comercialización

Una cuestión importante en cada plan de negocios y en cada empresa es la cuestión del marketing significativo. Aquí se tiene que aclarar, a quién se dirige realmente la empresa: grupo destinatario de palabra clave. Una clara delimitación del grupo objetivo es de decisiva importancia en este sentido.

Además, la estrategia de precios y la estrategia de ventas deben juzgarse en este punto de la estructura. ¿A qué precio cubre la empresa sus costes?

Finalmente, la parte de marketing del plan de negocios describe cómo se llega al grupo objetivo. En este caso, la atención se centra en los canales de publicidad que se van a utilizar y por qué son la mejor alternativa para la idea de negocio respectiva.

Organización corporativa

En el plan de negocios, la organización corporativa significa aspectos como la estrategia de gestión, la sede de la empresa, la forma jurídica, los procesos de producción y la gestión de personal. El foco está en la organización estructural de la empresa que se va a fundar.

Finanzas

Incluso si no hay un formulario prescrito para un plan de negocios, una cosa nunca debe ser olvidada y son las finanzas. Ya sea que el plan de negocios se redacte para la agencia de empleo, un concurso de planes de negocios o para el banco: cada una de estas instituciones quiere saber cómo es la situación monetaria.

Los beneficios y las pérdidas esperadas deben tenerse en cuenta tanto como las necesidades de financiación. También debe aclararse cómo se financiará la idea de negocio y en qué plazo se reembolsarán los préstamos concedidos.

Oportunidades y riesgos

En esta parte del plan de negocios se deben tener en cuenta las propias fortalezas y debilidades. Se trata de describir objetivamente dónde puede haber problemas en la empresa y cómo se pueden controlar. Al mismo tiempo, también es importante aprovechar las oportunidades correctamente.

Un buen plan de negocios se caracteriza por la objetividad. El fundador puede demostrar aquí que evalúa la situación de forma realista y que está bien preparado para las eventualidades.

¿Por qué es necesario un plan de negocios?

Un plan de negocios sirve para comprobar si la idea de negocio puede ser implementada realmente y el potencial detrás de ella, es decir, un estudio sobre la viabilidad y rentabilidad de la empresa. Otro componente del plan son los pasos o medidas operativas elementales para los primeros meses después de la fundación.

Además, un plan de negocio detallado e informativo es una herramienta importante para obtener modelos de financiación atractivos para la realización de la empresa por parte de entidades de crédito, bancos e inversores. Básicamente, un plan de negocio es un resumen de la idea de negocio que se va a poner en práctica. Cuanto más preciso y detallado sea el plan de negocios, mejor.

Los objetivos, ya sean financieros o de otro tipo, siempre están formulados y descritos con precisión para que puedan ser revisados o medidos retrospectivamente.

Ideas de negocio
Ideas de negocio

Preparación del plan de negocios

A la hora de elaborar un plan de negocios, es importante trabajar siempre con precisión y proceder detalladamente. El primer paso es formular la idea de negocio. Además de formular la idea de negocio, también es importante definir el grupo objetivo.

En aras de la rentabilidad, también debe describirse el potencial empresarial. Incluso si se trata de la apertura de un restaurante en franquicia, no debe faltar el plan de negocios. Los pasos individuales para la creación exitosa de un plan de negocios se presentan y describen en las siguientes secciones.

Definir la idea general

Todo el plan de negocio se basa en la idea de negocio. Por esta razón, la idea debe formularse de forma clara e inequívoca, para que incluso las personas que no tienen nada en común con la fundación puedan entenderla fácilmente.

El siguiente paso es definir el grupo objetivo, es decir, los consumidores que finalmente compran el producto o servicio ofrecido. Cuanto más precisamente se defina o conozca el grupo objetivo, mejor. Para ello se pueden hacer un par de preguntas sencillas, que son útiles para la delimitación del grupo objetivo.

Es necesario aclarar qué necesidades tiene el grupo objetivo y en qué momento, dónde y con qué frecuencia utiliza un producto. Es importante conocer lo mejor posible el comportamiento de compra del grupo objetivo para poder responder a sus necesidades. Otro aspecto es aclarar quién puede influir en el grupo objetivo, es decir, encontrar a los llamados influyentes.

Determinar el potencial de negocio real de la empresa

En el marco de este paso, se debe determinar por qué esta idea de negocio en particular crea valor añadido o beneficios para los miembros del grupo objetivo previamente definido o satisface una necesidad. Tampoco se debe descuidar la competencia, ya que la razón por la que los consumidores deben preferir su propia oferta a la de otros también debe formar parte del plan de negocios.

En el contexto de la descripción del potencial de negocio, es por lo tanto importante que la oferta planificada también satisfaga una demanda, porque sin demanda una oferta no tiene sentido. En esta sección es importante indicar por qué la idea de negocio tiene potencial.

Es útil comparar la propia idea con conceptos similares ya existentes en el mercado y poder evaluarlos. Como ya se ha mencionado, también debería elaborarse un plan de negocio detallado para las empresas del sector de la franquicia.

En este caso, es necesario comprobar el potencial de cada caso en particular, ya que el hecho de que la franquicia tenga éxito en un solo lugar no significa que se pueda aplicar con éxito en todas partes. Aquí hay que tener en cuenta la ubicación respectiva.

Análisis del mercado

Para determinar la demanda del producto o servicio, se debe realizar un análisis de mercado y competencia en el plan de negocios. El grupo destinatario desempeña un papel decisivo en el análisis del mercado. Aquí es útil describir el mercado para tener una idea más detallada del mismo. En el curso del análisis, deben determinarse el tamaño del mercado, la dinámica del mercado y el potencial de mercado.

Si se trata el tamaño del mercado, debe aclararse qué tan grande es el mercado en este momento. Las ventas planificadas o la cantidad a vender se determinan en unidades por período. El siguiente paso es describir la evolución futura del mercado sobre la base de las tasas de crecimiento. Esta información es especialmente importante para los inversores potenciales. Por último, hay que determinar qué tan grande puede llegar a ser el mercado a lo sumo o cuándo podría llegar a saturarse.

Análisis del mercado
Análisis del mercado

Estudio de la competencia

Este paso consiste en analizar las características elementales del mercado. Para ello se puede utilizar el famoso modelo de 5 fuerzas de Porter.

El modelo ilustra los factores más importantes del mercado: el poder de negociación de los clientes, así como de los proveedores más importantes, los productos sustitutos en el mercado y la competencia, los nuevos y antiguos competidores en el mercado.

Después de un análisis exitoso de estos factores, el objetivo es señalar las fortalezas y debilidades de los mismos y así poder estimar mejor la propia posición con respecto a las oportunidades y los riesgos.

Marco jurídico y aprobaciones

También es necesario analizar las condiciones del marco jurídico. En este caso, es importante determinar qué forma jurídica elegir y qué permisos son necesarios. También debe comprobarse el nombre de la empresa.

Debe determinarse la carga fiscal que debe soportarse como trabajador por cuenta propia. Por último, hay que decidir la forma jurídica adecuada de la empresa.

Un plan de negocios es de importancia decisiva para el éxito de una empresa. Todos los factores importantes que influyen en el negocio están claramente enumerados y ayudan a tomar las decisiones correctas durante la fase de planificación, de modo que la probabilidad de éxito de la empresa aumenta significativamente.

Financiación del negocio

El plan de negocios también es esencial para que los bancos, inversionistas u otros financistas sean atraídos para financiar una nueva empresa o un emprendimiento comercial.

Debería convencerles de que la concesión de préstamos para la financiación de nuevas empresas o de una participación (por ejemplo, en forma de empresa conjunta) es una inversión segura o prometedora. Las subvenciones públicas para aumentar el coeficiente de capital también suelen depender de planes empresariales convincentes.

De este modo, la planificación financiera reúne los planes individuales que se han elaborado de antemano. Desde la perspectiva de un financiero, la planificación financiera es el elemento decisivo de un plan de negocios, junto con el resumen ejecutivo y los requisitos personales de los fundadores. El futuro empresario debe estimar los ingresos y los costes en el plan financiero y determinar el beneficio esperado por período.

Financiación
Financiación

Dado que el plan de empresa es una fuente central de información para la financiación de empresas de nueva creación (préstamos bancarios, subvenciones, capital riesgo, etc.), una previsión comprensible de la rentabilidad es también un componente esencial.

Con la previsión de rentabilidad, el fundador pronostica, entre otras cosas, los volúmenes de ventas esperados, los costes de explotación, las inversiones, las reservas y los beneficios, generalmente durante los tres primeros años.

¿Quiénes requieren un plan de negocios?

El plan de negocio es importante para la preparación del autoempleo, como es el caso de todas las fundaciones de empresas, incluidas las de franquicias.

Para los fundadores de franquicias, es importante no hacer que el plan de negocios valga la pena a través de suposiciones demasiado positivas. Incluso con las cifras y suposiciones proporcionadas por el franquiciador, debe examinarse cuidadosamente en qué medida pueden transferirse a su propia ubicación y a la formación de la franquicia.

Sí, el plan de negocios es el instrumento más importante a la hora de preparar la puesta en marcha de una empresa, incluida la franquicia. En este documento, el proyecto de puesta en marcha se presenta y resume en sus dimensiones empresariales.

Mientras que en el caso de las start-ups independientes muchas cifras del plan de negocio tienen que ser investigadas o pronosticadas de manera imprecisa, los franquiciadores a menudo apoyan a sus nuevos socios de franquicia con cifras de muestra de start-ups de franquicias existentes.

En comparación con los fundadores que inician su propio negocio, los franquiciados a menudo tienen importantes ventajas a la hora de elaborar un plan de negocios.

Porque el franquiciador normalmente no sólo tiene explicaciones profesionales de la idea de negocio e información sobre aspectos económicos. Sobre la base de los números característicos de las empresas de franquicia ya existentes se puede apoyar además de la previsión de rentabilidad a menudo mucho mejor.

Modelo de negocios

Un modelo de negocio describe el funcionamiento lógico de una empresa y, en particular, la forma específica en que genera beneficios. Ni en la ciencia ni en la práctica existe una definición generalmente aceptada.

Básicamente, la descripción de los modelos de negocio debe ayudar a comprender, analizar y comunicar los factores clave del éxito o fracaso empresarial.

Un modelo de negocio puede verse como una descripción abstracta de la actividad comercial de una organización. En términos más simples, un modelo de negocio no es más que la forma en que una empresa crea, identifica y captura valor.

Estructura del modelo de negocio

En principio, los enfoques del modelo de negocio pueden estructurarse sobre la base de cuatro criterios.

Estructura
Estructura del plan de negocios

Área de aplicación

Los enfoques universales describen la actividad comercial de una empresa de forma holística e integrada; los enfoques parciales están restringidos en su aplicación a industrias individuales o describen explícitamente sólo elementos individuales del modelo de negocio.

Definición de los elementos

Los enfoques previos describen y definen los elementos de un modelo de negocio antes del análisis del objeto investigado. Los enfoques post determinan los elementos de un modelo de negocio de forma inductiva para un objeto específico investigado,

Tipo de acción

Los enfoques estáticos proporcionan una instantánea de los diferentes elementos de un modelo de negocio y su arreglo consistente. Los enfoques dinámicos incluyen un elemento dinámico y sirven como una herramienta para describir y dar forma al cambio y la innovación.

Representación

Los enfoques textuales describen los elementos y sus interrelaciones en el texto continuo. Los enfoques gráficos describen los elementos del modelo de negocio y sus interrelaciones en forma de redes, ciclos o ilustraciones similares.

Cómo hacer un plan de negocios

Un plan de negocios consiste en muchos subplanes. A continuación le presentaremos estos planes. Ya sea plan financiero, análisis de mercado o publicidad, cada tema puede y debe ser profundizado. Pero ahora se trata de tener una visión general.

Planificación financiera

Muchos fundadores son muy buenos en su oficio. Tienen una gran experiencia. Pero carecen de conocimientos empresariales. Y eso es lo que se necesita para un plan financiero en un plan de negocios. Las finanzas incluyen toda una serie de planes.

En primer lugar, un plan de inversión, es decir, el dinero que se necesita para invertir. También un plan de ventas realista, por ejemplo cuánto dinero ganará en los próximos meses.

Un término similar que suele aparecer aquí es el pronóstico de rentabilidad para los próximos meses y años: cuánto dinero se necesita y cuánto volumen de negocios es probable que se obtenga. Con esta visión clara se reducen los riesgos. La planificación financiera cuenta con el apoyo de consultores para la puesta en marcha.

El lado de costes incluye los costes fijos y los costes variables. En el lado de los ingresos están las ofertas y servicios, y cómo se han calculado, como los salarios por hora o los precios de venta. La planificación de la liquidez también es elemental.

La liquidez es otra palabra complicada, pero se basa en una idea muy simple: siempre se debe tener suficiente dinero en la cuenta. Así que siempre hay que tener liquidez para pagar todas las cuentas y ganarse la vida siendo independiente.

Poner en marcha el plan
Poner en marcha el plan

Estrategia de marketing

La estrategia de marketing es necesaria para atraer clientes. Los cuatro grandes pilares son: Producto, precio, promoción y lugar.

Una estrategia de marketing en un plan de negocios es aún más importante. Así se puede tener un sistema que permite saber que siempre se recibirán las consultas de los clientes del grupo objetivo. De esta manera se puede calcular exactamente cuánto tienes que gastar para ganar una cierta suma.

Muchos negocios suelen tener dificultad con la estrategia de marketing porque suelen desestimar el trabajo y piensan que no es importante o que pueden hacerlo ellos mismos. Por ese motivo siempre conviene invertir en una buena estrategia ajustada al negocio que se quiera emprender.

Análisis de Mercado

En pocas palabras, el análisis de mercado en el plan de negocios significa: ¿Qué compañías ofrecen qué productos allí y cuánta demanda hay por parte del cliente? ¿Qué tan grande es el mercado en general y qué potencial futuro tiene la industria?

Para conocer cómo es la situación general del mercado es necesario estudiar las cuotas de mercado, el volumen de mercado y el potencial de mercado.

Los bancos también están muy interesados en esto. Porque el banco quiere saber si ese mercado está en tendencia a la baja o si habrá una gran demanda en el futuro.

Análisis de la competencia

Aquí también, muchos emprendedores fallan porque piensan: “Análisis competitivo en el plan de negocios , ¿para qué lo necesito? ¡Lo importante es lo que hago!” Pero no es tan simple. Porque los clientes comparan con mucha precisión.

Compárate a ti mismo también y  con la confianza necesaria. Porque el hecho de que un competidor sea muy fuerte no significa que sea muy bueno. Siempre hay lagunas. Y se pueden utilizar estos huecos para hacer algo mejor y así ganar clientes.

Análisis de la ubicación

Muchos fundadores de empresas eligen espontáneamente un lugar. Ya sea porque encontraron un negocio vacío, porque les gustó el lugar, pero no analizan si es un lugar a donde los clientes irían.

Es importante buscar sistemáticamente el lugar adecuado. Evaluar las posibilidades de ubicación. Si no tienes tráfico directo de clientes, una incubadora de empresas puede ser una alternativa interesante. Porque los precios allí son muy bajos. De este modo, se graba una posición grande en los costes fijos.

Como regla general, la ubicación viene al final. En primer lugar, hay que ocuparse de los otros puntos. También las discusiones sobre créditos y bancos de los fundadores deberían estar ya cerradas.

contabilidad financiera en la empresa
Cómo utilizar bien la contabilidad financiera

Extensión del plan de negocios

Hay muchas opiniones diferentes sobre el alcance de un plan de negocios. En la práctica, un plan de negocios debe tener al menos 10 páginas. Por lo tanto, el plan de negocios cubre los nueve capítulos del patrón del plan de negocios y contiene la información más importante.

Al final, la complejidad del proyecto de inicio determinará el alcance del plan de negocios. Un plan de negocios para un café requerirá menos información para transmitir la idea de negocios de manera convincente que un plan de negocios para una empresa que trabaja con tecnologías innovadoras. El objetivo debe ser resumir toda la información importante y relevante de manera sucinta y convincente.

Como regla general, un plan de negocios no debe exceder las 50 páginas. Porque solo un plan de negocios formulado claro y comprensible es un buen plan de negocios. No hay que asustar a los posibles inversores con detalles técnicos, sino que hay que convencerlos con el conocimiento empresarial.

Un plan de negocios cuidadosamente preparado muestra perspectivas externas, como inversores, bancos o la agencia de empleo, de que se ha tratado en detalle la idea de negocio y que esto también es económicamente viable a largo plazo.

Errores comunes

Un plan de negocios cubre todas las áreas empresariales del plan de negocio. Describe los objetivos, el enfoque estratégico y contiene todos los datos e información importantes. Aquí también se aclaran los primeros déficits.

Si bien la mayoría de los fundadores pueden demostrar sus calificaciones técnicas y tener suficiente conocimiento de la industria, suelen carecer de experiencia comercial.

Los déficits comerciales se encuentran entre las razones más comunes para el fracaso de los proyectos iniciales. Esto se refiere principalmente a las calificaciones en las áreas de finanzas y marketing. Si el equipo fundador no está posicionado de manera óptima en estas áreas, es aconsejable buscar ayuda externa.

Falta de un punto de venta único

Independientemente de si se abre un cuarto salón de belleza en las inmediaciones o se trae un producto ya conocido al mercado. Para tener éxito en el mercado con un plan de negocio, es importante distinguirse de los competidores en al menos una característica.

No solo las características innovadoras del producto juegan un papel aquí. La oferta también puede destacarse con una estrategia de precios diferente, marketing creativo o un diseño de alta calidad. Hay que poner la idea de negocio en el plan de negocios en primer plano y, sobre todo, concéntrese en la propuesta de venta única. Solo de esta manera se puede convencer al lector del proyecto de inicio.

Análisis de mercado insuficiente

Muchas ideas de negocios exitosas fracasan debido a la falta de conocimiento sobre el mercado. Un análisis detallado del mercado juega un papel esencial en el éxito de una empresa. Porque los datos resultantes forman la base para una planificación financiera sólida y realista. Esto es especialmente importante para los inversores.

Hay que examinar el entorno de mercado. ¿Qué tan grande es el potencial del mercado? ¿Cómo se desarrollará el mercado en los próximos años? Un análisis de mercado inadecuado conduce en el peor de los casos a una evaluación de mercado demasiado optimista y, por lo tanto, a decisiones comerciales equivocadas.

Ignorar a los propios clientes

El análisis del grupo objetivo también juega un papel importante en un análisis detallado del mercado. Además del riesgo de no conocer al propio entorno de mercado, la falta de información sobre el propio grupo objetivo es otra razón del fracaso del fundador.

Es importante conocer a los clientes: determinar las necesidades de los clientes. Una oferta que no encuentra demanda no funcionará en ningún mercado.

No tener en cuenta los riesgos

Las nuevas empresas evitan abordar los riesgos en su plan de negocios. Sobre todo, los inversores potenciales no deben tener miedo. Sobre todo, los posibles riesgos juegan un papel importante en la toma de una decisión de financiamiento realista. Sobre todo porque la ocultación de los riesgos potenciales se suele evaluar negativamente.

Los competidores agresivos, las tendencias innovadoras o las malas previsiones del mercado deben considerarse en un buen plan de negocios.

Demasiada confianza

Los fundadores suelen estar convencidos de su idea de negocio. Deben convencer a los posibles inversores y socios comerciales para que inviertan en ellos y en sus ideas. Al mismo tiempo, un plan de negocios consiste en iluminar objetivamente y evaluar la propia idea de negocios.

Una evaluación demasiado optimista no ayudará en el proyecto de inicio y, en el peor de los casos, tiene consecuencias fatales. Por eso es necesario involucrar a terceros externos para que lean el plan de negocios y puedan hacer una crítica objetiva.

Referencias:

Plan de Negocios: la guía completa