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Análisis del consumidor: para qué sirve y cómo se hace

Análisis del consumidor

El análisis del consumidor es un estudio que se realiza sobre el consumidor durante una investigación de mercado, para recopilar datos sobre sus necesidades e información demográfica relevante. Así esta información es utilizada para segmentar el mercado y además predecir cómo va a ser el comportamiento de los consumidores.

El principal objetivo del análisis del consumidor es investigar los siguientes puntos.

Perfil de los clientes: Esto incorpora cualidades estadísticas, financieras, sociales, geológicas del comprador y algunos otros intereses excepcionales del comprador que son significativos. Además, incorpora el procedimiento de compra del comprador, por ejemplo, componentes como la unidad básica de liderazgo, el tiempo y la recurrencia del aprovisionamiento, la forma en que el cliente realiza la compra y la técnica de pago a plazos. Lo anterior se llama analisis demográfico y lo último se llama investigación de conducta.

Beneficio obtenido por los compradores: Éstas incorporan ventajas utilitarias, ventajas mentales, ventajas de alta y baja contribución que dependen de los productos.

Cliente del mercado: Un mercado es el conjunto de clientes que obtienen un beneficio similiar por un artículo. El mercado puede ser indiferenciado o diferenciado. En el caso de mercados diferenciado, la división de publicidad puede basarse en la división geográfica, estadística o mental. Cualquiera que sea el mercado, debe ser homogéneo, predecible, ejecutable y lucrativo.

¿Para qué sirve el análisis del consumidor?

El análisis del consumidor sirve para estudiar de forma estratégica a los clientes en la manera en que compran su artículo o cómo se administran por dentro y por fuera. Las marcas pueden organizar varias reuniones de clientes y así estudiar las necesidades de los mismos. Al entender lo que los inspira a hacer una compra, las marcas pueden construir su negocio alrededor de dar respuestas a esas necesidades.

Análisis del consumidor
Análisis del consumidor

El análisis del consumidor debe pasar por tres etapas distintas. Primero necesita reconocer quiénes son tus clientes actuales. Cuanto mejor sea la comprensión que tenga de sus clientes, más especifico será el análisis. Esta reunión de clientes debe formar parte de subconjuntos que tengan características e inspiraciones comparables. De la misma manera, se puede reconocer a los clientes objetivo que todavía no se han alcanzado.

En este estudio del cliente debe entonces mostrar cuáles son las necesidades de estas reuniones distintivas de cada grupo de investigación.

En ese momento, se debe determinar cuáles son los andamios de estos dos, reconociendo cómo los elementos de la organización abordan los problemas de cada grupo de clientes. 

Pasos para realizar un análisis del consumidor

Cuando se realiza un análisis del consumidor hay varios pasos que se deben tener en cuenta para que la investigación tenga resultados relevantes. A continuación te mostramos los estudios que debes llevar adelanta para obtener un análisis exitoso.

Identificar a tus clientes

Puedes familiarizarte con tus clientes en una variedad de formas, y una mezcla de estrategias de investigación te dará los resultados más exactos. Es ideal reunir todos los datos que se puedan esperar razonablemente y no caer en la especulación, ya que las sutilezas son insignificantes.

Por el contrario las sutilezas como la edad, la orientación sexual, el área, la socioeconómica y la psicografía son muy significativas, pero también lo son sus intereses, las diferentes marcas que les gustan, las producciones que leen, etc.

Conversar con ellos y hacer una revisión será el método más idóneo para conocerlos en sus propias palabras, a pesar de que eso conlleve sesgos. Disminuye esto complementando ese estudio con información de ventas y hablando con los trabajadores que se enfrentan a los clientes. Cuando se han distinguido estas reuniones, la información social puede ampliar tu comprensión al dar progresivamente una perspectiva global sobre las reuniones.

También vale la pena considerar en esta etapa si el comprador y el cliente son una persona similar. En un entorno negocio a negocio, el comprador puede tener una obligación de gasto, pero no utilizar realmente la administración, programación o producto. En un entorno negocio a consumidor, hay algunas circunstancias en las que un comprador probablemente no será el cliente.

Segmentación

No se puede intentar una investigación precisa del cliente sin segmentarlos en grupos cuyas personas sean homogéneas y a la vez sean diferentes de cada grupo. Los criterios de división deben ser:

  • Cuantificable: tu investigación debe distinguir el tamaño de una sección de mercado con el objetivo de que puedas elegir en qué medida los esfuerzos deben centrarse en el fragmento.
  • Discernible: Deben existir contrastes observables que se caracterizan para describir segmentos.
  • Sustancial: el mercado debe ser lo suficientemente grande como para legitimar la división, con cada porción lo suficientemente considerable como para que tenga sentido.
  • Monetario: Habrá costos adicionales cuando se presente en numerosas reuniones independientes, por lo que el salario anticipado debe superar estos gastos
  • Disponible: tus mensajes publicitarios deben estar abiertos a cada porción del mercado. Diferentes reuniones reaccionarán mejor a varios tipos de publicidad.
Tipos de consumo
Tipos de consumo

Crear perfiles de clientes

Con la información obtenida y los criterios de división se pueden crear los perfiles de los clientes. Es mejor tener información de las personas que tener ideas abstractas sacadas por conjeturas.

Los componentes para incorporar en la personalidad del comprador incluyen:

  • Fundamento y obligaciones: incluyendo título de ocupación, profesión, y sus deberes laborales esenciales.
  • Datos demográficos: género, edad, ingresos, familia y ubicación.
  • Medios de comunicación: cuáles son los medios de comunicación que eligen y cómo se comportan.
  • Desafíos versus propuesta: los desafíos que enfrentan al implementar sus objetivos laborales principales y cómo ttu producto o servicio puede ayudarlos a superar esos problemas
  • Objeciones: razones comunes por las que esta persona no elegiría tu producto o servicio.
  • Lenguaje común: cuál es la manera de comunicación que debes utilizar para satisfacer sus necesidades.
  • Citas: agregar algunos datos cualitativos en forma de citas realmente puede ayudar a dar vida a las personas y así recordarte que hay personas reales detrás de estos modelos agregados.

Identificar las necesidades

Otro punto importante en un análisis del cliente es reconocer las necesidades de las personas que van a adquirir tus productos. Una vez que se entienden las necesidades, se puede elaborar una estrategia para ofrecerles lo que están necesitando.

Hay varias maneras de conocer cuáles son las necesidades de tus clientes. Se pueden realizar encuestas en línea o contratar algún servicio de encuestas de bajo costo.

Otra forma es analizar las acciones pasadas del grupo para determinar cuál fue el producto que más se consumió en un periodo de tiempo.

También te puede servir unirte a grupos de profesionales de LinkedIn para obtener información sobre preguntas y debates. La inteligencia social puede ayudar nuevamente a comprender los problemas que enfrentan los clientes. Puede comenzar construyendo una audiencia de tus personajes y luego monitorear ese grupo en busca de preguntas formuladas, contenido relevante compartido y debates.

Identificar las necesidades del consumidor
Identificar las necesidades del consumidor

Descubrir cómo tu marca beneficia a los clientes

Cuando ya hayas terminado la investigación y tengas armados los diferentes grupos de clientes junto con sus necesidades, es momento de descubrir cuáles son los puntos de tu marca que benefician a tus clientes. En esta etapa se deben sacar conclusiones junto a tu equipo de investigación. 

Las respuestas basadas en arreglos deben abandonar este procedimiento. En lugar de decir, “tenemos estos aspectos destacados”, debes concentrarte en cómo esos aspectos destacados transmiten respuestas a los problemas observados por tus clientes y posibles clientes.

Cuidar los problemas que enfrentan los clientes todos los días los afectará mucho más que gritar sobre un nuevo componente reluciente. Concéntrate en cómo puedes hacer que sus vidas sean más simples y más agradables.

Esto se reflejará claramente en la exhibición, sin embargo, estos conocimientos también pueden respaldar ofertas y el avance del producto, fijando tu concentración para coordinar más fácilmente las necesidades de tu cliente.

Características de un análisis del consumidor

Las características de un análisis del consumir detallan en cómo debe ser el proceso en un estudio de marketing. Es así que cuando se formula un procedimiento publicitario, hay numerosas cosas que se debe tener en cuenta. A lo largo de los años, se han presentado numerosas ideas para el sistema de publicidad y cómo actualizar el equivalente. Una de esas ideas es la Rueda del análisis del consumidor.

La mayoría de las técnicas de exhibición dependen de la investigación del anuncio comercial. El estudio de la rueda del análisis del consumidor es un aparato excelente que ayuda a enmarcar una técnica publicitaria a raíz de tener en cuenta al comprador. En general, hay tres partes del comprador que se examinan. Además, cuando estos 3 ángulos dan un punto de vista general a la perspectiva del comprador, en ese punto se realiza la estrategia de marketing.

Las tres perspectivas son:

  • Emociones y Cognición
  • Conducta del comprador
  • Entorno del comprador

Emociones y cognición

Estas son dos cosas que se aprenden inmediatamente. A pesar de que son una de las ruedas del análisis del consumidor, para su comprensión, podemos separarlas en dos secciones.

Emociones

Las emociones son la manera en que los individuos sienten las cosas. Esto podría ser cuando se sienten positivos sobre el destino final del mercado de ofertas. O se pueden sentir negativos y dejar de consumir ciertos productos.

Así que, en general, hay que pensar en las emociones para estudiar a los consumidores. Dependiendo de cómo se sientan los compradores con respecto a algo, ellos tomarán decisiones de la pmisma manera.

Cognición

La cognición implica lo que los individuos están haciendo. Últimamente, ha habido una gran conmoción por las marcas de comercio electrónico y sobre el nuevo tipo de compras en el mercado.

Muchas personas están viendo la ventaja de comprar de manera online porque les resulta más cómodo y prácito. Así también, hay muchos puntos de vista que siguen corriendo en la personalidad humana. El sistema de promoción debe centrarse en una de estas formas de pensar. Por lo tanto, examinar el conocimiento es fundamental para dar forma a la rueda del análisis del consumidor.

Estudio de los resultados
Estudio de los resultados

Conducta del comprador

Hay numerosas cosas que afectan la conducta del comprador. Sea como fuere, para esta situación, estamos concentrando todas las piezas de conducta del comprador de forma independiente. Así como las emociones y la cognición se tratan como aislados, los impactos se tratan de la misma manera.

Entonces, cuando estudiamos la conducta del comprador para esta situación, simplemente percibimos cómo actúa y cuáles son los movimientos que realiza. Para esta situación, la conducta del comprador es totalmente observacional y puede estimarse.

Entonces, siguiendo con el modelo del comercio electrónico, hay clientes que actúan muy rápido. Abren diferentes pestañas en sus buscadores y miran los productos, eligen y se van. Hay algunos clientes a los que les gusta comparar los artículos entre sí. Estas son dos prácticas únicas aparecidas por dos clientes diferentes. Por lo tanto, a raíz de esta conducta, muchos sitios de comercio electrónico ofrecen la posibilidad de hacer comparaciones con sus productos.

La conducta del comprador incluye concentrar las actividades físicas de un cliente, independientemente de su experiencia y punto de vista. Esta conducta del comprador se ve afectada de forma independiente para ampliar las ofertas y mejorar la facturación.

Entorno del comprador

El entorno del comprador es todo lo que rodea a su manera de comprar un producto. Es decir a su situación económica, social y lo que se está de moda, por ejemplo. Los compradores se ven afectados por la naturaleza en la que están disponibles.

En el caso de que alguien esté disponible en un restaurante de 5 estrellas, y el costo de los platos sea excepcionalmente alto, es probable que se vayan con el estómago medio lleno. Por otra parte, otro cliente que es un magnate millonario junto con cinco compañeros, es probable que todos se vayan con el estómago lleno. Este cliente magnate ni siquiera considerar a un tenedor libre donde puede comer todo lo que quiera. 

Esto se debe a que el cliente principal se originó en una situación pobre, aunque el segundo se originó en un dominio rico. Esto tuvo un efecto inmediato en sus emociones y cognición, al igual que la conducta del comprador. Realmente puedes percibir cómo el cliente con menos recursos mirará el menú varias veces, mientras que el segundo cliente ordenará lo que quiera sin mirar los precios.

 

Referencias:

Análisis del consumidor Escrito por Editorial Digital UNID, Ricardo Joel Cárdenas Antúnez

Comportamiento del consumidor Escrito por Ismael Quintanilla Pardo, Gloria Berenguer Contrí, Miguel Ángel Gómez Borja