El posicionamiento y su justificación en un plan de negocios es algo que no debe tomarse a la ligera, armar una buena estrategia de marketing puede hacer la diferencia con la competencia.
Lo que los entrenadores y consultores exitosos han vivido desde hace mucho tiempo todavía es ignorado por el público en general. La mayoría de los sitios web, folletos y perfiles de redes sociales tienen déficits muy grandes en el posicionamiento de mercado y el concepto de marketing.
Un posicionamiento de mercado auténtico y creíble en combinación con un concepto de marketing honesto decide decisivamente su éxito y en ningún caso debe descuidarse.
Si un negocio está estratégicamente bien posicionado, cada nuevo cliente potencial lo reconoce de inmediato en función de su posicionamiento en el mercado.
Contenidos
Posicionamiento y su justificación
El posicionamiento es la sensación que una compañía deja en el cliente, mostrándoles que la oferta de la compañía ofrece beneficios óptimos para ellos y que no hay alternativa.
Implica la creación sistemática junto con el resaltado de cualidades y fortalezas que destacan de manera óptima los productos o servicios para el grupo objetivo definido con precisión.
El posicionamiento crea una imagen de la compañía en la mente de los clientes existentes y potenciales, creando una clara demarcación de otras compañías y, en el mejor de los casos, sirviendo a un nicho. Al posicionar al grupo objetivo, una marca promete beneficiarse o resolver un problema.
La importancia del posicionamiento
Ser uno de muchos no tiene un atractivo particular. Hablando psicológicamente, algo que es abundante es menos atractivo para los humanos. Con un posicionamiento que resalta un rasgo o habilidad particular, se crea la singularidad del producto o servicio.
Por ejemplo: posicionamiento del desodorante Axe como “La fragancia que provoca a las mujeres”. En el campo de los desodorantes masculinos, la evitación de olores estuvo muy extendida durante mucho tiempo.
Axe creó la singularidad en su posicionamiento a nivel emocional con su fragancia particularmente masculina de ámbar y almizcle, lo que sugiere en la publicidad que las mujeres se ven afectadas por la fragancia. Así logró un crecimiento de ventas 70 veces más alta.
Crea la oportunidad de mejores ofertas
Con un posicionamiento claro, uno no solo crea una demarcación para los competidores. Permite ser percibido como un experto o hacer una propuesta de valor sobre productos que otros productos no pueden pagar. Los clientes están dispuestos a pagar precios altos.
Por ejemplo un coach de negocios se enfoca en un equilibrio laboral para ejecutivos. Es bien sabido que los ejecutivos están expuestos a un alto nivel de estrés. Hay un claro beneficio de la oferta. Además, el grupo objetivo suele ser solvente, lo que permite al entrenador exigir precios superiores.
Ahorro en marketing
Por un lado, un posicionamiento claro crea claridad en la comunicación y, al mismo tiempo, atrae a los clientes. Es más fácil para todos los grupos de contacto desarrollar conceptos de marketing cuando hay mensajes claros, grupos objetivo, valores y soluciones de problemas.
Por ejemplo, digamos que tienes una escuela de yoga y tu clientela objetivo son madres. Entonces comprenderás rápidamente los problemas de las madres. Probablemente tengan problemas de espalda porque a menudo llevan niños, se sienten estresadas por el estrés familiar, muy poco tiempo para ellas, el trabajo y mucho más.
Ya tienes muchos puntos de partida desde los cuales puedes hacer una oferta: Yoga para el dolor de espalda o yoga para reducir el estrés. Puedes usarlo de inmediato para tu comercialización y también para tu identidad corporativa.
Por ejemplo, las mujeres madres se combinan con colores suaves, un hermoso sello femenino, un enfoque personal para la comunicación. Al mismo tiempo, estás creando la oportunidad de trabajar con socios, como jardines de infantes, pediatras o tiendas de ropa para niños.
Mejora la comercialización
Tener una posición claramente definida hará que tu comercialización sea más fácil en el negocio. Podrás dirigirte mejor al público y la comunicación será mucho más fácil. Como resultado, llegarás a tus clientes objetivos con mayor facilidad.
Las empresas que se centran en un área o servicio o producto crean experiencia en estas áreas, aumentando el rendimiento y la calidad de su servicio o productos. Esto les da una ventaja competitiva sobre la competencia.
Genera confianza en los clientes
La confianza de tus clientes es un bien precioso que es tan frágil como el vidrio. Si demuestras claramente el valor del cliente al posicionar tu marca y comunicarte bien, rápidamente ganarás la confianza de tus clientes.
Es muy importante no centrarse en complacer a todos los clientes potenciales, sino solo al correcto, es decir, tu cliente ideal. No te sirve de nada atraer a clientes que no tienen el presupuesto adecuado, el desarrollo personal, etc.
Es la base para una marca fuerte
Una marca exitosa es impulsada por el posicionamiento estratégico. No sirve de nada tener un buen logotipo o un gran diseño corporativo, si no tienes un posicionamiento exacto. Así sólo tienes un buen empaque, pero en términos de contenido, te falta la sustancia y la promesa a tus clientes de ofrecer valor agregado y éxito. Tu posicionamiento es el marco de tu marca.
Cómo realizar un posicionamiento
Para empezar con el posicionamiento debes identificar cuál es tu visión. Sólo debes pensar en cómo imaginas tu futura carrera. ¿Qué quieres lograr en los próximos años, dónde te ves en uno, en cinco y en diez años? ¿Deseas una vida en la que la profesión desempeñe solo un papel subordinado y se lleve bien con ingresos modestos? ¿Quieres completar una carrera profesional intensiva o incluso cambiar un poco el mundo con tus ofertas y servicios? Atrévete a desarrollar tu propia visión, ya que será el centro de tu futuro posicionamiento en el mercado.
Establecer los objetivos
Una visión no se puede lograr y realizar en un día o en un solo paso. En cambio, hay muchas pequeñas subtareas y etapas que debes completar para lograr tu gran objetivo. Entonces, imagina los pasos que debes seguir para acercarte a tu visión. En el futuro, siempre te concentrarás en tu objetivo más cercano y completarás un paso a la vez.
La primera regla básica de posicionamiento: ofrecer solo aquello en lo que soy realmente bueno, en lugar de una tienda gigante que realmente no puedes manejar. Suena simple y comprensible, pero a menudo es uno de los mayores inconvenientes. Por eso es importante encontrar tu tema experto.
Tu tema experto también debe reflejar tu pasión al mismo tiempo. Así que sigue tu cabeza mientras escuchas a tu corazón. No es cuestión de definir tu tema experto sino más bien descubrirlo. Si sigues tu pasión, todos los demás pasos serán más fáciles para ti.
Encontrar a los clientes objetivos
Un factor clave en el éxito de tu negocio es la relación entre tú y tus clientes. Para crear una relación óptima, debes desarrollar una imagen muy precisa de tu cliente objetivo ideal. Esto solo es posible definiendo cuidadosamente un público objetivo y entendiendo cómo funciona.
Demasiados públicos diluyen tu posicionamiento en el mercado, con el resultado de que no son percibidos. Intenta averiguar qué grupo objetivo se beneficia de manera especial de tus servicios y al mismo tiempo considera con qué grupo objetivo te gustaría trabajar.
Después de haber descubierto tu tema experto y tu grupo objetivo, debes mirar nuevamente hacia afuera antes de definir tu posicionamiento en el mercado y tu concepto de marketing. Primero, trata con tus competidores nuevamente. Crea un análisis competitivo. ¿Quiénes son los competidores? ¿Cómo se posicionaron tus competidores? Luego determina qué nicho de mercado es el ideal para ti.
Desarrollo de una buena oferta
Una vez que hayas definido tu tema experto, tu grupo objetivo y hayas entendido las necesidades de tu grupo objetivo, ahora debes crear beneficios concretos y ofertas orientadas a resultados.
Este punto muchas veces se descuida, pero es muy importante en la estrategia del posicionamiento. Dedicale tiempo a desarrollar ofertas que sean llamativas para tus clientes objetivo. Desarrolla tu estrategia de marketing para la correcta comercialización.
Como estás analizando a tus competidores, no estás actuando solo, sino que estás rodeado de muchos otros entrenadores y consultores que ofrecen algo similar a ti. Para ofrecer a tus clientes potenciales y nuevos clientes buenas razones para trabajar contigo, necesitas los llamados puntos de venta únicos.
Estos son servicios o características especiales que te distinguen a ti y a tu oferta de todos los demás competidores en el mercado y que están estrechamente alineados con los competidores analizados previamente. ¿Cómo te diferencias de tus competidores?
Expande tus propuestas de venta únicas con una o más propuestas de valor específicas y fuertes que, en consecuencia, están estrechamente vinculadas a las necesidades de su público objetivo. Las características únicas te diferencian de tus competidores. Recuerde que debes decirles a tus clientes potenciales por qué deberían elegirte a ti en lugar de a otras personas.
Integra tus resultados en tu comercialización
Ahora que has descubierto tu tema experto, definiste tu cliente objetivo ideal, identificaste propuestas de venta únicas que te diferencian de tus competidores y desarrollaste uno o más propuestas de venta única que se adaptan a ti y a tu público objetivo. Ahora es el momento de integrar las ideas de estos pasos en tu presentación externa.
Después de todo, deseas que los prospectos entiendan de inmediato en qué eres bueno y por qué vale la pena trabajar contigo. Junta los componentes individuales para formar tu informe e integra los resultados en tu sitio web, volantes, folletos, anuncios, conferencias y perfiles de redes sociales.
Tipos de posicionamiento
Dentro del posicionamiento y su justificación hay diferentes tipos que se deben en tener cuenta cuando quiere destacar a su negocio del resto. A continuación se detallan algunos de los tipos que hay.
Especialista en un conocimiento
Esta es una opción clásica que funciona muy bien en las áreas de colaboración directa con clientes como por ejemplo: médicos, abogados, entrenadores, asesores fiscales, fotógrafos y autónomos . Tantas industrias que brindan servicios y donde se demanda confianza en una persona.
Por supuesto, esta opción también está disponible para productos. Posicionarse en un producto o servicio innovador es una excelente oportunidad para construir un negocio. Sin embargo, el desarrollo puede requerir grandes inversiones, que pueden ser financiadas por inversores o subvenciones. Algunos ejemplos son Facebook, iPhone o Lego.
Especialización del grupo objetivo
Otra forma de posicionarse es definir un público objetivo claro e identificar sus problemas y proporcionar una solución. Como ejemplo, ya tenías yoga para madres. Sin embargo, también sería concebible posicionarse como dentista pediátrico o como nutricionista exclusivamente para veganos.
El mejor precio
Muchos fundadores jóvenes usan sus productos o servicios a bajo precio o incluso de forma gratuita. Pero la guerra de precios es una estrategia difícil. Requiere crear condiciones que puedan mantener los precios sin poner a la empresa en problemas de liquidez.
Los servicios y procesos deben optimizarse para que el modelo finalmente funcione. Además, los clientes sensibles al precio no son leales y siguen siendo exigentes en términos de calidad. Además, se deben realizar mayores ventas de tu oferta para lograr el beneficio requerido.
En contraste con la estrategia barata existe la estrategia premium. Los servicios o productos que exigen un alto precio son ideales para grandes ventas. La desventaja es que se debe ofrecer una alta calidad, lo que resulta en mayores costos. En los servicios, los beneficios deben ser apropiados, de lo contrario, rápidamente tendrás clientes insatisfechos. Además, tu público objetivo es más pequeño en segmentos de precios altos.
Técnicas y métodos
Esta estrategia de posicionamiento es similar al posicionamiento a través de la innovación. Al desarrollar un método o técnica, puedes destacarse de la competencia. Esto requiere experiencia en tu profesión, por lo que no es adecuado para fundadores que solo están comenzando en una industria, pero adecuado para expertos que ya se han establecido en su campo. Por ejemplo zumba o ejercicio funcional.
Destacar su personalidad o historia
Especialmente en las áreas donde la marca personal es relevante, esta es una manera óptima de posicionarse a sí mismo y a su empresa. La mejor parte es que nadie es como tú y por eso ya tienes tu marca perfecta. Además, es difícil copiarte. A menos que tengas un gemelo.
Entonces, si estás haciendo un trabajo en el que estás a cargo de clientes, como un entrenador, consultor o médico, esa es una oportunidad óptima para hacer que tu negocio sea único.
Sin embargo, no se puede negar un inconveniente: cuando abandonas la empresa, esta estrategia debe ser repensada. Y hay personas que son reacias a estar en público. Por supuesto, entonces este enfoque no encaja.
Referencias:
La estrategia básica de marketing Escrito por Marketing Publishing
Dirección de Marketing Escrito por Philip Kotler, Kevin Lane Keller