Un modelo de negocios describe cómo funciona lógicamente una empresa. En particular, muestra la forma en que genera ganancias. La descripción del modelo de negocio debería ayudar a comprender los factores clave para el éxito o el fracaso del negocio.
La base de un modelo de negocio es una idea básica de negocio. Esto se logra diseñando el modelo para crear clientes adicionales. Partiendo de esta base, el modelo de negocio se puede seguir desarrollando. Lo que es particularmente importante es cómo se puede generar el beneficio adicional para el cliente. En el caso de las empresas de fabricación, por ejemplo, se planifica todo el proceso de fabricación.
El modelo de negocio siempre tiene como objetivo generar éxito para la empresa en forma de facturación y beneficios. Por lo tanto, los precios de compra y venta deben planificarse en consecuencia. Los costes para los empleados, las máquinas y las operaciones en curso en general también deben tenerse en cuenta en el marco del modelo empresarial.
En conclusión:
- Un modelo de negocio describe el funcionamiento lógico de una empresa.
- La idea de negocio, el proceso de producción y los beneficios para el cliente se presentan en términos de contenido.
- Al establecer el modelo de negocio, la empresa puede comprender mejor su propia creación de valor, sus fortalezas y debilidades.
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¿Es importante tener un modelo de negocios?
En el pasado, los modelos de negocios eran relativamente simples y claros. El panadero que vende sus panes, el peluquero que corta el pelo o el cine que muestra películas. Hoy en día hay tiendas de descuento para panecillos, Starbucks, hay una sensación de sobreabundancia de peluqueros y los cines muestran óperas, mientras que Netflix y Amazon traen las últimas películas a la cartelera.
Esto demuestra que los modelos de negocio y, por tanto, la forma en que las empresas ganan dinero están sujetos a cambios continuos. Y si no cambias, desapareces. E incluso los modelos de negocio de las grandes corporaciones dejan de funcionar de repente, como pasó con grandes marcas en el pasado como Nokia, Leica, etc.
¿Cómo se construye un negocio exitoso?
Una idea no es suficiente para construir un negocio exitoso. Es sólo el primer paso. En el segundo paso, se debe desarrollar un modelo de negocio a partir de la idea.
El modelo de negocio esboza los factores esenciales de la empresa y muestra por qué, con qué y cómo la empresa ganará dinero. En consecuencia, las cuestiones más importantes en el desarrollo de los modelos de negocio son:
- ¿Cuál es la oferta?
- ¿Quién es el cliente objetivo y cuáles son los beneficios?
- ¿Cómo se consigue la facturación?
El debate sobre el modelo de negocio se suele centrar en las nuevas empresas innovadoras. El desarrollo del modelo de negocio también juega un papel importante para las ideas comerciales clásicas, como las de los sectores minorista, de servicios o artesanal. E incluso si ya se ha crecido más allá de esta fase, se debería llevar a cabo una revisión de su modelo de negocio a intervalos regulares.
¿Para qué sirve el modelo de negocio?
En principio, cabe señalar que el modelo empresarial no es sinónimo de estrategia empresarial. Por definición, toda empresa tiene un modelo de negocio. Una estrategia, por otra parte, va mucho más allá de la mera descripción de los procesos.
Para las empresas, sin embargo, la presentación de su modelo de negocio tiene una función importante. Sirve de base para la realización de análisis estratégicos. Estos, a su vez, tienen los siguientes objetivos:
- Para entender mejor el propio negocio.
- Para lograr una mejora en el negocio actual. De esta manera, la empresa puede posicionarse mejor en la competencia e identificar sus propias debilidades cuando nuevos competidores con diferentes modelos de negocio entran en el mercado.
- Las nuevas ideas de negocio se presentan sistemáticamente en el marco del modelo de negocio. Esto permite evaluarlos de tal manera que las ventajas competitivas, las propuestas de venta únicas y los beneficios para el cliente queden claros. Sobre esta base, es posible evaluar de nuevo la probabilidad de éxito de una nueva idea de negocio.
- Cuando se establece el modelo de negocio, se puede determinar su escalabilidad. De esta manera, la empresa puede decidir si puede ser transferida a nuevos mercados o utilizada para franquicias, por ejemplo.
Dentro de los tipos de modelos de negocio están el tradicional y el Canvas donde cada uno tiene su tipo de justificación de la oportunidad de negocio.
Pasos para elaborar un modelo de negocios
La elaboración de un modelo de negocio debe ser desarrollada de manera predeterminada. Es por eso que es importante tomarse el tiempo necesario para su elaboración. Hay algunos pasos que se deben seguir para conseguir un negocio exitoso y duradero.
Sólo cuando una empresa tiene sentido, es decir, cuando resuelve un problema del cliente o satisface una necesidad importante, puede tener éxito a largo plazo. Así que es necesario responder a las preguntas: ¿por qué estás haciendo algo, qué quieres hacer y qué visión persigue con tu idea? ¿Dónde quieres que esté tu empresa a largo plazo? Es decir, dentro de 8 a 10 años. Una o dos frases sucintas son suficientes en este momento.
Fundador
Una idea sigue siendo una idea para siempre, si hay una falta de implementación. Por eso el fundador o el equipo fundador juega un papel tan importante en las empresas jóvenes. Porque hasta que el modelo de negocio se establece y la idea es aceptada en el mercado, todo se mantiene y cae contra ti. Ellos llenan de vida la idea, inician los pasos decisivos y acompañan la implementación.
Por lo tanto, en el marco del desarrollo del modelo de negocio, se deben responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué habilidades se requieren para implementar la idea?
- ¿Qué habilidades tienes como fundador (equipo)?
- ¿Dónde hay todavía déficits o qué habilidades se necesitan todavía?
- ¿Cómo se pueden cerrar estas brechas? (por ejemplo, buscar más miembros del equipo, empleados o proveedores de servicios externos)
Clientes
¿A quién va dirigida tu oferta? ¿Quién es tu cliente objetivo? El siguiente paso es definir el grupo objetivo cuando desarrolle tu modelo de negocio. Una diferencia fundamental en la definición del grupo destinatario resulta de la distinción entre clientes privados y clientes empresariales.
Por ejemplo, la descripción de los clientes objetivo en el entorno de los clientes privados incluye factores demográficos (como el sexo, la edad, el origen), así como estilos de vida y valores (derivados, entre otras cosas, de los medios sinusoidales). Para los clientes empresariales, por otro lado, son factores como la industria o el tamaño de la empresa los que caracterizan su mercado.
Pero no importa si en el entorno clientes privados o empresariales, la siguiente pregunta es idéntica en todos los modelos de negocio. ¿Qué necesidades tienen tus clientes objetivo? A menudo las posibles necesidades pueden surgir de problemas existentes, que pueden ser resueltos con tu propia oferta.
Idea del negocio
En el siguiente paso del desarrollo del modelo de negocio se debe mostrar cómo tu idea satisface las necesidades de los clientes en detalle. Primero, simplemente enumere las necesidades básicas o problemas de los clientes. Luego describe los productos o servicios concretos que resolverán los problemas. Esto deja claro para tu modelo de negocio qué beneficios para el cliente ofreces con tu oferta y qué deseos del cliente desea que cumplas.
Ejemplo: Si los padres jóvenes quieren ir a una cafetería con sus hijos pequeños, generalmente no ofrecen refrigerios o pasteles adecuados para los más pequeños. Sin embargo, como muchos padres ahora dan gran importancia a una dieta saludable, tienen que traer algo con ellos, ya que el pastel no es adecuado para niños pequeños.
Un café, por ejemplo, ahora puede reaccionar con una oferta especial para niños pequeños y diferenciarse de la competencia.
Cuando hayas hecho esto, tu modelo de negocio ya considerará cómo se destaca de sus principales competidores: ¿qué es lo que lo hace único? Esto se conoce a menudo como la propuesta única de venta de un modelo de negocio.
Conocimiento del mercado
Este aspecto debe abordarse de antemano en relación con el mercado y la cuestión de su tamaño real. En función de los clientes objetivo definidos, se intenta estimar el volumen de mercado y la evolución del mercado: ¿Esperas un crecimiento del mercado o más bien supone un volumen de mercado constante en los próximos años?
Mostrar qué tendencias influirán en el mercado en el futuro. Tal vez incluso hayas encontrado un hueco en el mercado. Entonces puedes ser la primera compañía que se beneficie de ello, pero debes esperar que los competidores te seguirán rápidamente.
¿No tienes competidores? Esta afirmación es en su mayor parte errónea y constituye una señal de alarma para los inversores. Tú también debes tener cuidado con esta suposición.
En el marco del desarrollo del modelo de negocio, identifica a los tres a cinco competidores más importantes para tu empresa. En el curso del análisis de la competencia, crea un perfil adicional de fuerza-debilidad de estos competidores para que tu posicionamiento en comparación con la competencia se aclare rápidamente.
Validar los supuestos
Ya en el proceso de planificación de la fundación es útil validar las suposiciones hechas tan pronto como sea posible. La investigación de mercado es la forma clásica de hacerlo. Crea un cuestionario (ahora existen numerosas herramientas de encuesta para ello) y acércate a tus presuntos clientes objetivo. El cuestionario debe cubrir las siguientes áreas.
Necesidades y problemas del cliente: Con un cuestionario se puede saber si los problemas identificados y las necesidades de los clientes existen y se perciben como tales.
Factores de la decisión de compra: ¿Qué motiva a los clientes objetivo a comprar? ¿Se han identificado los factores correctos?
Evaluación de la competencia: ¿Hay algún competidor que se haya pasado por alto? ¿Los competidores tienen otras ventajas que no hayas visto antes?
Disposición a comprar: ¿Están tus clientes objetivo dispuestos a comprar tu oferta, especialmente si el precio es más alto que el de sus competidores?
Analiza cuidadosamente los resultados de la encuesta. Puedes recibir comentarios negativos para mejorar la oferta o cambiar el grupo objetivo de tu oferta.
Si la retroalimentación es positiva, puedes validar el mercado. Para ello, se necesitan los siguientes ratios:
- Tamaño del grupo destinatario
- Frecuencia de compra
- Precio asequible
- Previsión de su cuota de mercado
Esto da como resultado el potencial de ventas de tu empresa. En el marco de la investigación de mercado con cuestionarios, se registran principalmente opiniones y puntos de vista. Estos pueden, por supuesto, desviarse significativamente de la decisión real de compra posterior.
Manera en que se van a conseguir clientes
El marketing y las ventas son especialmente importantes desde el principio. Ya durante el desarrollo del modelo de negocio se deben determinar las actividades esenciales de marketing. Dependiendo de tu grupo objetivo, existen grandes diferencias en el concepto de marketing para el área de clientes privados o comerciales.
Es necesario numerar las principales actividades de marketing y estimar lo caro que es adquirir un cliente. Esto te ayuda a realizar un cálculo fiable del presupuesto de marketing. Compara la eficiencia publicitaria de los canales de marketing individuales.
También puedes definir los canales de venta y las medidas de adquisición más importantes a las que aspiras. Estos pueden incluir los siguientes puntos, por ejemplo:
- Ventas en su propia tienda o tienda online vs. ventas a través de Amazon
- Listado en supermercados
- Utilización de agentes comerciales
- Adquisición telefónica (interna o a través de un call center)
Es mucho más fácil y sobre todo más barato retener a un cliente que ganar uno nuevo. Por lo tanto, las medidas de retención de clientes también pertenecen al área de marketing y ventas de su modelo de negocio.
Modelo de ingresos
Introduce las posiciones de ingresos principales e introduce información sobre tu modelo de ingresos. ¿Tienes, por ejemplo, un modelo de suscripción o vendes productos directamente al cliente o ganas una comisión por la venta de determinados productos, por ejemplo en el sector de los seguros?
A continuación, haz las primeras previsiones sobre el desarrollo de las ventas. Los ratios que se deben determinar en este contexto y en función del modelo de ingresos concreto son, entre otras cosas, las ventas medias por cliente o cesta de la compra, la frecuencia de compra y la duración de la relación con el cliente. Los ingresos de tu modelo de negocio van seguidos de los gastos.
En la comparación de ingresos y gastos, se pueden hacer declaraciones sobre el margen y la rentabilidad del negocio. Determina el punto de equilibrio esperado y los requisitos de capital necesarios para colocar con éxito tu oferta en el mercado.
Punto final
Después de todas estas consideraciones, el punto final es mostrar qué recursos esenciales se necesitan para implementar tu modelo de negocio. Estos incluyen, por ejemplo, capital, empleados, el equipo para tu tienda, el primer almacén, la presencia en línea o los desarrollos tecnológicos pendientes.
Sin embargo, los recursos clave para un modelo de negocio suelen incluir asociaciones importantes que deciden sobre el éxito o el fracaso. Estos incluyen, pero no se limitan a proveedores, socios de distribución o socios de desarrollo, a menos que puedan asignar elementos importantes en la empresa.
Referencias:
Tu modelo de negocio Escrito por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Timothy Clark
Generación de modelos de negocio Escrito por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur