Si estás en busca de nuevas técnicas para conocer a fondo las posibilidades de tu empresa (en términos de planificación, recursos, rentabilidad, estrategias, etc.), déjanos decirte que estás en el post indicado. Aquí hablamos acerca de la matriz de Ansoff: cómo se aplica en la gestión de tus productos en el mercado, cómo te puede ayudar a posicionarte y más.
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Sin más vueltas, vamos directo a lo que te interesa: conocer qué es la matriz de Ansoff, para qué fue creada, en qué ámbito sigue utilizándose y cómo la puedes aplicar tú mismo.
Contenidos
¿Qué es la matriz de Ansoff?
A mediados de los años ’50 Igor Ansoff creó este método para poder evaluar cuál era la situación de mercado de una firma. Pretendía saber si los productos o servicios que una compañía dada ofrecía, tenían o iban a tener un buen posicionamiento dentro de un sector del mercado, fuera o no fuera conocido.
De alguna manera, esta propuesta presenta similitudes con otros recursos como la matriz BCG y la conocida tabla FODA; no obstante, tiene especificidades que vale la pena tomar en cuenta a la hora de detectar la posición mercantil de un negocio.
En el caso que nos ocupa, las variables que se toman en cuenta entran en relación con la cartera de bienes/servicios de una firma: se considera si el mercado al cual van dirigidos es nuevo o si ya existe, como así también si los mismos artículos ofrecidos representan una novedad.
Por lo general, los expertos recurren a la matriz de Ansoff durante el diseño de la planificación estratégica de una compañía, pues ayuda a generar estrategias de crecimiento precisas para cada uno de los productos que fabrica o vende la empresa. Pero ¿qué ventajas específicas nos puede brindar el método? Veamos:
- Proporciona una herramienta de análisis simple para los productos o artículos de un negocio.
- Delimita mucho mejor la situación actual dentro de un nicho de mercado o varios, e incluso, las posibilidades de ingresar en nichos nuevos.
- Ofrece un pre-diseño de estrategias de crecimiento diferenciadas de acuerdo a la situación de cada producto.
- Constituye una guía simple para plantear perspectivas de desarrollo, inversión e investigación a mediano y largo plazo.
La lista anterior no es exhaustiva, sino que simplemente pretende darte un pantallazo rápido de los principales beneficios de utilizar este esquema. Si deseas interiorizarte sobre las ventajas de la matriz, pulsa sobre el siguiente link. Serás redirigido a una plataforma con información segura y actualizada al respecto.
En este apartado acabas de conocer en qué consiste la matriz de Ansoff, de qué época data, por qué continúa aplicándose en las empresas y qué valor tiene. Como habrás podido apreciar, la técnica ya tiene prácticamente 70 años pero todavía hoy es escogida como fórmula de análisis y desarrollo por parte de muchas organizaciones. Ahora te invitamos a pasar a la siguiente sección para aprender a crear tú mismo la matriz y luego usarla en tu negocio.
Cómo crear una matriz de Ansoff
Tal como sugerimos en el apartado anterior, buscamos que aprendas a aplicar la matriz que presentamos para poder tomar las mejores decisiones posibles en cuanto a las estrategias de tu negocio. De nada serviría permanecer en las nubes de la teoría sin darte una técnica de aplicación práctica de los saberes que ofrecemos.
Utilizar la matriz de Ansoff es bastante sencillo. Lo único que tienes que hacer es cumplir con esta breve serie de pasos, respetando su orden y asegurándote de que los llevas a cabo tal como los exponemos:
- Toma una hoja de papel (o bien, abre una nueva página de tu editor de texto habitual en la PC) y divide la página en 4 partes. Las columnas deben tener los nombres de “Productos” y “Mercados”; por su parte, cada una se tiene que dividir en “Nuevo” y “Existente”.
- En cada uno de los cuadrantes obtenidos, se deben consignar:
- Productos nuevos en mercados nuevos.
- Productos existentes en mercados nuevos.
- Productos nuevos en mercados existentes.
- Productos existentes en mercados existentes.
- Aplica una estrategia definida de acuerdo con el cuadrante en el que se encuentre cada producto de tu cartera.
Ahora bien, luego de haber aplicado la matriz de Ansoff ¿cómo interpretar la información obtenida? Es decir ¿qué debemos hacer con cada uno de esos productos que aparecen en los diversos cuadrantes? Lo que debemos escoger son distintas estrategias de crecimiento de acuerdo al cuadrante del cual se trate, esto es, según la situación de cada producto:
Productos existentes en mercados existentes
Entre las estrategias de crecimiento que puedes utilizar aquí, la penetración mercantil es la más importante. Estás valiéndote de productos altamente competitivos y lo que debes buscar es ganar terreno en el nicho.
Por lo general, las preocupaciones se dirigen al aumento de las ventas, la fidelización de los clientes y el destaque de la marca sin grandes técnicas de diferenciación. Una buena estrategia de diferenciación consiste, por ejemplo, en presentar otras versiones del mismo producto.
Pongamos por caso que vendes productos lácteos y tus yogures ya son conocidos, pero a la vez, hay muchas otras marcas de yogur. Pues bien, quizá debas lanzar un yogur de frutilla más económico o al mismo precio de siempre pero con 20% más de cantidad.
Productos nuevos en mercados existentes
En esta ocasión el mercado se conoce, pero el lanzamiento de la empresa es totalmente novedoso. Los productos desconocidos tienen que pasar por fuertes campañas publicitarias para sembrar valor. Normalmente se consideran una apuesta de la firma por la innovación e implican altos riesgos (de hecho, puede que los consumidores no los acepten nunca).
A pesar de las dificultades, resulta esencial que cada empresa posea una cierta cantidad de productos con un riesgo relativo para poder reinventarse y mantenerse vigente con el tiempo.
Un ejemplo puede ser una crema corporal con un aroma muy exótico, siendo que hay montones de cremas para el cuerpo dentro del mercado y que muchas de ellas funcionan bastante bien.
Productos nuevos en mercados nuevos
Si la matriz de Ansoff ha ubicado tu producto en este cuadrante, mantente alerta, pues hay grandes riesgos de por medio. Tanto el mercado cuanto los artículos son nuevos; sin embargo, una gran cantidad de empresas se han visto obligadas a asumir el desafío para poder sobrevivir.
Las nuevas empresas suelen tener la mayor parte de sus productos en esta zona, porque si no ofrecen algo nuevo, no van a ser aceptadas por los consumidores. De cualquier manera, la diversificación ayuda a que la marca no sea superada rápidamente por otras en el mercado.
Pongamos por caso, aquí, el desarrollo de fiestas temáticas con algunos temas muy originales en casamientos gays. Tanto el servicio como el nicho serían relativamente nuevos.
Productos existentes en mercados nuevos
La estrategia de crecimiento típica de este caso es la introducción de un producto ya conocido en un nicho nuevo. Es decir, hay un artículo que ha probado funcionar en X sector de consumo pero tú lo quieres trasladar a otro.
El desafío aquí consiste en crear lazos con los consumidores y comprender sus necesidades. Un ejemplo simple de este caso es la introducción de Uber en países de América Latina. También podemos hablar de servicios de estética (depilación o manicura) pero dirigido a hombres en lugar de a mujeres.
Ya ves que, si bien diseñar la matriz de Ansoff es bastante simple en una primera instancia, las cosas se pueden complicar un poco a la hora de sentarse a reflexionar sobre la naturaleza de cada uno de los productos que tu empresa fabrica o comercializa. A veces el tiempo corre tan rápido, que no nos deja margen más que para hacer negocios. Nosotros te recomendamos tomarte el tiempo que necesites para sentarte a pensar y evaluar la situación real de tu propuesta comercial, a fin de lograr un mejor posicionamiento.
En fin, lamentablemente no nos queda más tiempo y tenemos que despedirnos. No obstante, te aconsejamos seguir explorando el resto de las publicaciones de nuestra plataforma virtual para encontrar muchos más contenidos de interés. Seguramente hallarás data que no conocías sobre empresas, administración, finanzas, contabilidad y todo eso que tanto te atrae, lo mismo que a nosotros.
¿Tienes alguna duda sobre la matriz de Ansoff, hay algún punto sobre el que quisieras que nos explayemos, quieres hacernos una pregunta? Simplemente déjanos un comentario en la caja de abajo para que lo tengamos en cuenta y podamos responderte a la brevedad. ¡Hasta la próxima!
Fuentes
- Mauborgne, Renée y Cham Kim, W. (2018) Las claves de la estrategia del océano azul. España: Profit.
- Romero, Álvaro (2018) Principios de contabilidad. México: McGraw-Hill.