No es una novedad para ningún emprendedor que la competencia dentro del mercado de consumo, en el nicho que sea, es cada vez más dura. Las modas, las crisis económicas, las necesidades crecientes, la población con distintas posibilidades de acceso a bienes y servicios son algunos de los factores que marcan el posicionamiento de una compañía dentro del mercado. Para mantenerse dentro de él, muchas empresas apelan a la llamada “estrategia de precios”. Descubre aquí en qué consiste y cómo utilizarla.
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Qué es la estrategia de precios
Tenemos por costumbre, en nuestros artículos, comenzar con una definición acotada del término que nos ocupa en cada caso. Veamos entonces: ¿qué es la estrategia de precios? Puede definirse como el conjunto de recursos de marketing que una compañía puede desplegar y que consisten en modificar los precios de los artículos o servicios que ofrece.
Bajo esta premisa, la empresa tiene que saber proyectar y transmitir al público una imagen de alteración de precios que pueda ser percibida claramente por él. Eso sí: es importante tener en cuenta que se trata siempre de una iniciativa a mediano y largo plazo. Y no siempre consiste, necesariamente, en una reducción del costo para el consumidor. Es decir, aplicar una estrategia de precios no implica obligatoriamente lograr que el cliente pague menos por el mismo producto. Aunque parezca increíble, en ocasiones el éxito se logra haciendo lo contrario.
Por ejemplo, imagina que una tienda de ropa nota que hay un stock de prendas del invierno anterior cuando ha llegado la nueva temporada invernal. En lugar de ofrecer los artículos con descuento, sube el precio y los exhibe como si estuvieran recién llegados, como si se tratase de la última colección que ha arribado para el cliente, totalmente a la moda. Aquí nos encontramos frente a una estrategia de precios que agrega valor al producto que en realidad se ha desvalorizado por el paso del tiempo y por ser un remanente.
Lo mismo sucede cuando una marca juega con remarcaciones de precios en época de grandes liquidaciones, como el Black Friday o el Cyber Monday; en Internet suelen colocarse los precios “de antes” y los actuales con una supuesta oferta, pero en realidad, antes estaban más baratos que ahora. Solo se ha realizado una alteración de ambos precios para que, en la comparación, el cliente crea que sale ganando: que está consiguiendo un artículo a menor precio. Un par de zapatos que antes costaba $1500, ahora se ofrece a $2000 pero la etiqueta reza: “antes, $2200”, por poner solo un ejemplo.
A lo largo de las décadas, diversos analistas que se han dedicado a estudiar el comportamiento de los consumidores han notado que estos son sensibles a los cambios de precios, ya sea “para arriba” o “para abajo”. En este sentido, existen diferentes posibilidades a implementar, que desarrollamos en el siguiente apartado. Creemos fundamental que conozcas la cuestión porque hemos percibido mucha desinformación de los lectores con respecto a este tema.
¿Quieres saber cómo aplicar eficientemente la estrategia de precios, o al menos, qué posibilidades existen a la hora de hacerlo? Entonces pasa a la próxima sección.
Cómo aplicar la estrategia de precios
Tal como anticipamos, existen diferentes maneras de utilizar la estrategia de precios al interior de una organización comercial o productiva. Se trata de 3 grandes técnicas que desglosamos a continuación:
- Estrategia de penetración: consiste en que la marca brinde siempre precios más bajos en la misma categoría de producto o servicio con respecto a la competencia. En este caso, el comprador asigna al producto un mayor valor del precio que presenta.
- Estrategia de alineación: aquí, como el nombre lo sugiere, valor y precio están alineados, o sea en armonía. El precio propuesto por la empresa se corresponde con el precio promedio presente en el mercado y con el valor que le asignan al producto los consumidores.
- Estrategia de selección: en este caso, el precio del producto es mucho más elevado en comparación con otras propuestas de empresas del mismo rubro, aunque los consumidores le asignan valor.
Ya ves que la estrategia de precios no siempre implica hacer grandes ofertas para que los consumidores se tienten con un artículo barato. En ocasiones, funciona mejor que suceda lo contrario: se coloca un precio alto en un producto para que los consumidores crean que “por algo es”, es decir, porque la marca es de prestigio o porque el artículo es de mayor calidad en comparación con la competencia.
Evidentemente, el marketing es un fenómeno complejo que debe ser abordado desde distintos puntos de vista. No podemos caer en simplificaciones por un mero desconocimiento de la materia; es así como apuntamos, en nuestra web, a ofrecerte asesoramiento de calidad y la oportunidad de discutir estas cuestiones por medio de la caja de comentarios. Ya se nos ha acabado el tiempo y no nos es posible continuar desarrollando el tema, pero queremos consignar una fuente confiable para que sigas profundizando en el tópico de forma independiente.
En fin, ya es momento de despedirnos, pero aguardamos tu aporte sobre la estrategia de precios o cualquier otra cuestión relacionada que quieras debatir con nosotros. ¡Y no te pierdas el resto de nuestras publicaciones! Seguramente encontrarás material que te resultará de interés.
Fuentes
- Carnegie, Dale et al. (2003) Estrategias de ventas ganadoras. Buenos Aires: Sudamericana.
- Howard, John A. (1993) El comportamiento del consumidor en la estrategia de marketing. España: Díaz de Santos.