Si quieres saber qué productos te generarán una mayor rentabilidad, si deseas conocer nuevas técnicas para aplicar tus estrategias de marketing empresarial… no dudes un segundo y sigue leyendo. Hoy te contamos todo sobre la eficaz matriz BCG y cómo puede ayudarte a cumplir estos objetivos (y a lograr muchas más cosas).
Tienes delante de tus ojos un análisis creado por expertos en el diseño del plan estratégico de las organizaciones. Ponemos a tu disposición la información más confiable de la web, con datos actualizados, links de consulta segura y ejemplos prácticos, extraídos de la realidad de las empresas. ¡No hemos dejado de lado ningún detalle!
Ahora sí, sin más preámbulos, prepárate para conocer qué es la matriz BCG, quién la diseñó, para qué sirve, qué importancia tiene al interior de las empresas y cómo se crea en cada caso.
¿Qué es la matriz BCG?
En realidad, el término que nos ocupa procede de una sigla del inglés: “BCG” es “Boston Consulting Group”, la entidad que creó esta técnica de medición del crecimiento empresarial. Si bien fue diseñada allá por los años ’70, sus bases todavía resultan rentables para ser aplicadas a las empresas actuales.
La matriz BCG suele emplearse muchísimo dentro del marketing estratégico para poder determinar qué artículos resultan más rentables para una organización y, en base a ello, establecer las estrategias de marketing idóneas.
Se usa, entonces, para evaluar de forma fehaciente cuán atractiva resulta la cartera de productos con que cuenta una empresa. Aclaremos un poco esto: tal “cartera” se encuentra conformada por aquellos artículos o servicios que comercializa una firma y su sector de mercado correspondiente.
De acuerdo con los expertos en el tema, mientras más equilibrio tenga la cartera de productos, menos complicaciones habrá para la compañía. La situación ideal consiste en su adaptación a las fortalezas de la firma y el aprovechamiento de las oportunidades mercantiles en la búsqueda de nuevos nichos o esferas de negocio.
Ahora bien ¿cómo se analiza la cartera de la firma? Teniendo en cuenta 2 dimensiones básicas: la tasa de crecimiento propia del mercado (del nicho específico), y la tasa de participación que la empresa tiene en tal sector. En primer lugar, la tasa del mercado marca el desarrollo de la demanda de un X producto dentro del mercado; en segundo, la tasa de participación tiene en cuenta el porcentaje de las ventas hechas en el mercado por parte de la propia empresa.
De acuerdo con las premisas de la matriz BCG, para conocer la tasa de participación de la propia marca en el mercado, antes es preciso establecer cuál es el público objetivo al que van destinados los productos a vender. En resumen, esta matriz representa una importante técnica de análisis interno de la propia organización que permite determinar cuáles artículos deberían incluirse en la cartera empresarial y cuáles deberían ser descartados.
En otras palabras, la misma nos permite determinar en cuál o cuáles de los productos que fabricamos y/o vendemos tendríamos que invertir una mayor proporción de nuestros recursos. Es decir, responde a la pregunta de qué recursos y esfuerzos brindan mayor retorno de inversión. Asimismo, también permite dilucidar qué productos no valen la pena a la hora de generar una sólida fuente de ingresos.
A partir de las informaciones obtenidas, podremos saber qué estrategia de marketing aplicar (incrementar la participación en el mercado o defender la posición actual, eliminar a la competencia, etc.). Si quieres conocer más a fondo el tema de las carteras de productos y su relación con la matriz BCG, clickea sobre el siguiente enlace. Es un sitio web confiable para obtener más información al respecto, aunque nosotros preferimos pasar a la parte más concreta de este análisis.
Después de esta breve sección teórica, es momento de pasar a la práctica para especificar de qué manera se debe crear la matriz BCG dentro de la firma y utilizarla. De nada serviría la explicación si no supiéramos decirte cómo aplicar el recurso en beneficio de tu propio negocio. La idea es que puedas aprovechar, por medio de la lectura de nuestros posts, distintas herramientas concretas en el desarrollo de tu empresa.
Cómo crear la matriz BCG
Tal como expresamos en la sección anterior, la matriz BCG ha sido concebida como una herramienta práctica cuyos principios se deben aplicar de formar particular a cada empresa que requiera el análisis. Así, en este apartado dilucidamos paso a paso cómo aprovechar las bondades de esta técnica.
- Tomar una hoja de papel (o visualizar la pantalla de la PC en blanco) y dividirla en 4 cuadrantes separados por 2 ejes.
- Considerar el eje vertical para la tasa del mercado y el horizontal para la cuota de participación empresarial.
- Reservar 1 cuadrante para cada tipo distinto de producto (los que brindan mayor liquidez, los que no tienen aún una evolución definida, los que están destinados al éxito y los que están destinados al desastre).
Los pasos son solo 3 y una vez que hayas llegado al último, habrás terminado de diseñar la tabla, aunque la tarea recién empieza. Luego viene la etapa de analizar a conciencia cada uno de los productos, su ubicación en la producción o en el volumen de comercialización de la empresa, sus requerimientos de inversión, etc.
En síntesis, lo que busca lograr la matriz BCG es desglosar la actual cartera de productos de una firma para ubicarlos en los distintos cuadrantes y partiendo de ello, tomar las decisiones más adecuadas para el caso. Ahora bien ¿cómo sabemos qué estrategias implementar o qué decisiones tomar de acuerdo con cada producto ubicado en la tabla? Esto está determinado por la caracterización de los productos según el cuadrante en el que estén:
- Productos que brindan mayor liquidez: “hacen la caja” de una empresa y necesitan poca inversión; ya tienen ganada una posición sólida en un mercado que no va a crecer mucho más. Es importante cuidarlos porque posibilitan invertir luego en otras áreas. Es decir, generan dinero líquido -efectivo- que después se puede usar para hacer inversiones.
- Productos que no tienen aún una evolución definida: se trata de productos nuevos (denominados “interrogantes”), que la empresa lanza al mercado en un sector que está creciendo pero que aún ofrece baja participación. Aquí el éxito o fracaso dependerán de la inversión realizada y de las estrategias aplicadas para un buen posicionamiento. En este caso hay dependencia de modas, campañas de publicidad, tendencias, presencia en redes sociales, etc.
- Productos que están destinados al éxito: se los conoce como “productos estrella”. Están en pleno desarrollo y por eso generan dinero, pero requieren una gran inversión para ser consolidados dentro del mercado. Tienen un fuerte potencial a largo plazo como para convertirse en líderes. En muchos casos, este tipo de productos surgieron de los anteriores (tuvieron un lanzamiento dudoso, como novedad, y se transformaron en bandera de la marca más adelante).
- Productos que están destinados al desastre: son todos aquellos que otorguen poco dinero y que posean una cuota de mercado muy baja, con pobres expectativas de crecimiento. Lo mejor es sacarlos de circulación, bajar su costo al mínimo viable para que tengan mayor rentabilidad, o bien directamente concentrarse en segmentos más rentables para la firma. Al fin y al cabo, no hacen el grueso de las ganancias de la entidad y le quitan recursos para productos más importantes.
Llegados hasta aquí, cabe aclarar que la matriz BCG suele relacionarse con la teoría del ciclo de vida de los productos, que establece que, durante su paso por el mercado, un artículo o servicio atraviesa al menos 4 periodos: una introducción, un desarrollo, una madurez y un declive. Por lo general, el primer periodo se asocia a los productos interrogantes, el segundo a los estrella, el tercero a los de mayor liquidez y el último, a los productos sin éxito.
Luego de haber aplicado la matriz BCG a tu propia cartera de productos, tienes que idear una determinada estrategia de inversión. Dependiendo del cuadrante donde se ubique cada artículo, será la acción a implementar:
- Los productos fuertes necesitan nuevas inversiones y estrategias de mantenimiento de la posición ganada.
- Los productos interrogantes requieren una inversión inicial para transformarse en productos estrella; si su volumen de venta es muy bajo, tienen que ser descartados.
- Los productos destinados al fracaso tienen que ser eliminados de la producción y de la venta, ya sea en forma paulatina o repentina.
Pues bien, hasta el momento hemos revisado el concepto de “matriz BCG”, su ámbito de aplicabilidad, sus principales características, sus aportes para la empresa y su modo de aplicación. ¿Crees que serás capaz de utilizar el esquema propuesto en el análisis de la cartera de tu propio negocio? ¿Piensas que puede ayudarte a generar una mayor rentabilidad en el largo plazo?
Esperamos tus opiniones debajo de este post. Queremos conocer el punto de vista de nuestros lectores para ampliar la propia perspectiva, generar debates interesantes y crecer día tras día.
Fuentes
- Caballero Sánchez de Puerta, Pilar (2014) Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. España: CEP Editorial.
- Porter, Michael (1982) Estrategia competitiva. México: CECSA.